auf Kostensenkung. Dabei
auf Kostensenkung. Dabei wird ignoriert, dass gerade dieTopline – also der Umsatz – in vielen Fällen entscheidendfür ein nachhaltiges Ergebnis ist. Ein kundenzentrierter,agiler Vertrieb kann im besten Fall sogar in KrisenzeitenMarktanteile gewinnen, vor allem dann, wennWettbewerber den Fokus zu stark auf Kürzungen legenund in Vertrieb oder Marketing kaum investieren.Der Deloitte Restructuring Report zeigt, dass überdrei Viertel der befragten Unternehmen den Vertrieb alskritischen Hebel für eine erfolgreiche Restrukturierungansehen – und die Praxiserfahrung bestätigt dies: Ineiner von Unsicherheit geprägten Phase spielt zudemdie Kundenbindung eine essenzielle Rolle. LangjährigeGeschäftspartner können Stabilität geben undwertvolles Feedback liefern, etwa wenn es darum geht,das Angebot zu justieren oder neue Serviceleistungenaufzubauen.Forderungsausfälle wie auch Zahlungsverzögerungenrasch zu erkennen.Unsere Erfahrungen aus der Turnaround-Praxisunterstreichen, dass ein starker Vertriebsmotor dieDynamik eines Restrukturierungsprozesses maßgeblichbeeinflussen kann. Eine Studie der Harvard BusinessSchool (2023) belegt etwa, dass in über 60 Prozentaller erfolgreichen Turnarounds das gezielte Ankurbelndes Umsatzes den entscheidenden Unterschiedmachte. Dabei haben sich neben klassischenAnsätzen wie intensiver Neukundenakquise oderverstärkter Kundenbetreuung auch folgende, wenigeroffensichtliche Quick Wins bewährt:1. Kundensegmentierung nach WertigkeitWer seine Kunden nicht nur nach aktuellem Umsatz,sondern auch nach strategischer Relevanz (z. B.Innovationsbereitschaft, Referenzpotenzial, Netzwerkeinflüsse)segmentiert, kann fokussierter investieren.Gerade Hidden Champions lassen sich so besseridentifizieren und binden.2. Gezielte Wiedervermarktung (“Re-Marketing”)Bild ©Rassco #461489500 stock.adobe.comDarüber hinaus eröffnet die Digitalisierung imVertrieb neue Optionen: Automatisiertes Lead-Scoring, personalisierte Angebote über E-Commerce-Plattformen oder der Einsatz von KI-Tools imKundenservice sind nur einige Beispiele, um denAbsatz zu steigern und effizienter zu gestalten. Hierbeiempfiehlt sich insbesondere eine enge VerzahnungIhrer Vertriebs- und Finanzabteilung, um in turbulentenMärkten realistische Absatzprognosen zu entwickeln undAlte Angebote wie auch frühere Kontakte geraten oft inVergessenheit, dabei können sie mit minimalem Aufwandwiederbelebt werden. Bestandsdaten lassen sich fürRe-Marketing-Kampagnen nutzen, um Kunden erneutanzusprechen, die kurz vor dem Abschluss standen,aber aus unterschiedlichen Gründen absprangen.3. Upselling-PaketeSchnell umsetzbar sind kleine Bundle-Angebote oderoptionale Zusatzservices, die den durchschnittlichenAuftragswert erhöhen. Wesentlich ist, dass das Upsellingdem Kunden einen echten Mehrwert bietet und nichtBobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 12
als reine Verkaufsmasche wahrgenommen wird. Wie’seinfach und wirkungsvoll gelingt, zeigen wir auch IhremTeam gerne live in einer exklusiven Trainingssession.4. Kooperation mit BranchenfremdenInnovative Allianzen mit Unternehmen aus angrenzendenoder sogar ganz anderen Segmenten können für beideSeiten neue Kundengruppen erschließen. Ein Beispielsind gemeinsame Workshops oder Produkt-Bundles, dieden Blick der Kunden auf das eigene Angebot erweitern.Bild ©elina #1089774591 stock.adobe.com5. Empfehlungsbonus-ProgrammeDigitalisierung als EnablerEin clever konzipiertes Empfehlungsprogramm kannneuem Kundenzuwachs den Weg ebnen, während esBestandskunden belohnt. Aus Sicht der Turnaround-Praxis sind solche Programme meist erheblich effektiverals klassische Rabattsysteme, weil sie eine Win-win-Situation erzeugen und gleichzeitig Werbekostenreduzieren.6. Vertriebliches Mikro-TargetingMit gezielten Social-Media-Kampagnen oderBranchennetzwerken lassen sich bestimmte Buyer-Personas punktgenau ansprechen. Durch passgenaueBotschaften steigt die Konversionsrate. Dabei hat IhreFinanzabteilung ein Auge auf Kosten und ROI, währendIhr Vertrieb rasch Feedback zur Marktreaktion bekommt.All diese Maßnahmen tragen dazu bei, den Umsatzauch in Krisenzeiten zu beleben und langfristigauszubauen. Gleichzeitig sollten Quick Wins jedochimmer in eine übergeordnete Vertriebsstrategieund ein durchdachtes Risikomanagement eingebettetwerden. So entsteht ein ganzheitlicher Ansatz, bei demIhr Vertrieb zum zentralen Motor für den wirtschaftlichenTurnaround wird.Die Digitalisierung ist weit mehr als ein Optimierungstoolfür einzelne Prozesse. Sie entwickelt sich zunehmendzum zentralen Enabler, um bestehende Geschäftsmodellezu transformieren und neue Umsatzquellen zu erschließen.Besonders deutlich wird dies in Branchen, dieursprünglich wenig digital ausgerichtet waren, beispielsweiseim Einzelhandel oder in Teilen der Fertigungsindustrie:Mit E-Commerce, Cloud-Anwendungen undKI-basierten Auswertungen entstehen nicht nur neueAbsatzwege, sondern auch tiefgreifende Veränderungenin der Kundenkommunikation, der Logistik und derProduktentwicklung.In einer Restrukturierung kann die Digitalisierungzweifach wirken: Einerseits unterstützt sie kurzfristig dasErfassen relevanter Kennzahlen und schafft Transparenzzu Kosten und Leistungskennziffern; andererseitsermöglicht sie langfristig die Weiterentwicklung desGeschäftsmodells, etwa durch datengetriebeneServices oder automatisierte Supply-Chain-Prozesse.Eine aktuelle Bitkom-Studie verdeutlicht, dassrund 78 % der mittelständischen Unternehmen,die ihren Digitalisierungsgrad erhöhen, erheblichbessere Chancen haben, Krisen zu überstehen und inaufkommenden Märkten erfolgreich zu agieren.Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 13
