Vom Schattenboxer zum Champion – Erfolgsimpulse für Ihre nächste
BOBKAS BUSINESS – 03/2019 Vom Schattenboxer zum Champion – Erfolgsimpulse für Ihre nächste Messe „M ehr als die Hälfte der Aussteller kennt die eigene Messerendite nicht“, belegen aktuelle Umfragen führender Messeverbände. Die Konsequenz: latente Unzufriedenheit. Und die häufigste Reaktion: Budgetkürzung. Die Ursache aber, nämlich das eigene Verhalten, wird beibehalten. Angesichts der Tatsache, dass renommierte Studien von mindestens fünf bis sechsstelligen Beträgen p.a. an Messebudget ausgehen, lässt sich beschriebenes Verhalten rational nicht erklären. Ähnlich wie Weihnachten verhält es sich bei Vorlauf und Planung der Messe – urplötzlich und völlig überraschend ertönt der Startschuss zur Messe. Grund genug, heute einen Überblick zu geben über die Top-Impulse für Ihren Erfolg. Damit Ihr Vertriebsteam in diesem Jahr bei der Messerendite in der Champions League mitspielt. IMPULS 1! Ziel-Start-Go: Gewinner erkennt man am Start, Verlierer auch. Deswegen konkretisieren Sie zunächst Ihre Anforderungskriterien für Ihre Messeteilnahme. Welche Zielgruppe wollen Sie beispielsweise konkret ansprechen – welche Bedürfnisse hat diese Zielgruppe aktuell und im Besonderen auf einer Messe. Erst wenn zudem Ihre Messe-Renditeerwartung verständlich und messbar umrissen ist, macht die gezielte Auswahl einer Messe Sinn. Formulieren Sie für die konkrete Messe zunächst Ihre übergeordneten Ziele – positiv und stets in der Vergangenheitsbetrachtung. Dies kann bspw. die Neukundengewinnung, die wichtige Fan-Pflege, das Präsentieren neuer Produkte umfassen. Wichtig ist, dass Sie festlegen, wie Sie den Erfolg jeweils konkret auswerten und bewerten wollen. Beschreiben Sie greifbar, woran Sie das Erreichen des Ziels erkennen. Dies gelingt am einfachsten, wenn eindeutige Kennzahlen herangezogen werden können. Oder aber mindestens Kriterien für die Erfolgsbewertung festgelegt werden. Beispielsweise möchten Sie 15 Neukunden der Kategorie A gewinnen oder einen bestimmten Umsatz mit einem Produkt mit verbindlichem Verkaufsabschluss auf der Messe erzielen. Ebenfalls wichtig ist dabei, dass Ihre angelegten Kriterien eindeutig definiert und Mehrdeutungen damit ausgeschlossen sind. Denn nur so lässt sich später eine belastbare Aussage zum Messeerfolg treffen. Wenn Sie die Ziele dann noch mit einem Euro Wert beziffern und untereinander gewichten, erhalten Sie schnell eine verlässliche Aussage zu Ihrem Erfolg und Ihrer geplanten wie erreichten Messerendite. Messen Sie den Messenutzen gerade auch an den Kosten alternativer Marketing- und Vertriebsinstrumente. IMPULS 2! Das Vorspiel – Planung ist keine Nebensache: Kaum jemand kann es sich heutzutage noch leisten, einen Tag lang planlos über die Messe zu bummeln. Professionelle Messebesucher planen ihre Termine akribisch voraus. Gerade wenn Sie die Entscheider Ihrer Wunschkunden an Ihrem Stand empfangen wollen, müssen Sie bereits vor Messebeginn einen Platz in deren Terminkalender erobert haben. Entwickeln Sie deswegen rechtzeitig, im besten Fall mindestens sechs bis neun Monate vor der Messe, den notwendigen Planungszeitstrahl. Warum? Das Timing entscheidet darüber, ob Sie einen Termin mit einem möglichen neuen Kunden vereinbaren können. Ihr Fokus: Wie erzeugen wir im Vorfeld die notwendige Sogwirkung, um unsere Fans wie auch Wunschkunden eigeninitiativ für einen Termin mit uns zu begeistern und auch untereinander zu vernetzen? Damit sich so die volle Kraft unseres Empfehlungsmarketings entfaltet. IMPULS 3! Einladung mit Charme: Einmal mehr gilt es, bereits mit der Messeeinladung aufzufallen. Nehmen Sie sich zunächst Zeit für die Auswahl der für Ihren Erfolg entscheidenden Zielpersonen. Machen Sie sich Gedanken, was Ihre Zielgruppe beeindruckt, welcher Nutzen für einen Standbesuch bei Ihnen zu überzeugen weiß. Gestalten Sie entsprechend kreativ und aufsehenerregend Ihre persönliche Einladung per E-Mail. Besondere Aufmerksamkeit verdienen Ihre Top 10-Kunden, beispielsweise durch eine handschriftliche Einladung und Beilage eines VIP Specials. Und: Sorgen Sie mit der professionellen und automatisierten Erinnerungsmail für erneute Aufmerksamkeit und zeigen Sie so Ihre Wertschätzung für die eingeladene Person. IMPULS 4! Mit Infotainment zur Pole-Position: Es gilt: Bringen Sie sich mit gezieltem Infotainment und durch die konsequente Einnahme der Gastgeber-Rolle in die Pole-Position. Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, indem Sie u.a. eine spezielle Seite auf Ihrer Webseite einrichten. Dort können alle Interessierten die wichtigsten Messeinfos zusammengefasst vorfinden. Sie können auch Hotelkontingente mit Vorzugskonditionen und Messetickets für Ihre Fans und Wunschkunden bereitstellen, sowie Mitfahrgelegenheiten und Flugangebote vorstellen. Stellen Sie außerdem die aus Ihrer Sicht wichtigsten Highlights der Messe kompakt vor. Geben Sie Empfehlungen für Fachvorträge oder Branchentreffen, ermöglichen Sie einfach und bequem die Anmeldung zu Ihren Events auf der Messe. Bieten Sie zudem die Option einen spezifischen Messe-Newsletter abonnieren zu können, der die Abonnenten aktuell informiert. Hierüber können Sie vor der Messe auch die importierbaren Kontaktdateien Ihres Standteams übermitteln, sowie eine zentrale Rufnummer während der Messe für jegliche Fragen und/ oder Abstimmungsbedarfe kommunizieren. So positionieren Sie sich wahrnehmbar als Gastgeber sowie natürlicher Ansprechpartner und setzen sich von Tag 1 der Vorbereitung an von Wettbewerbern ab. IMPULS 5! Erfolg im Team – Erfolg für Sie: Ihr Messeerfolg hängt maßgeblich von der Zusammenstellung der richtigen Menschen auf der Messe ab. Wählen Sie sorgfältig die Menschen aus, die aus innerer Überzeugung auf dem Stand Dienst leisten wollen. Sie brauchen ganz verschiedene Rollen und damit Fähigkeiten im Team. Je nach Aufgabe im Team sind entweder die Rollen eher geprägt von der Verkaufs- oder aber der Servicedominanz. Sie brauchen unweigerlich jene Art „Profiler“, die in wenigen Blicken Standbesucher einordnen können. Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofi.de Seite 1 von 2
