7.
7. Krisensymptome und denkbare Reaktionen Absatzmarkt, Beschaffungsmarkt, Mitarbeiter, die eigene Führung sowie Gläubiger und das Finanz- und Rechnungswesen sind nicht nur gefährliche Krisenherde – sie sind vor allem ein offenes Buch, sofern man darin lesen kann: Absatzmarkt Krisenanzeichen Mögliche erste Gegenmaßnahmen Abhängigkeit von wenigen Kunden nimmt immer mehr zu. ABC-Analyse des Kundenstamms; Intensivierung des Neukundengeschäfts, z.B. Akquisitions- und Werbeoffensiven. Wichtige Kunden wechseln zur Konkurrenz. Kontinuierliche Analyse des Kundenverhaltens; Ziellückenanalyse erstellen. Keine oder nur geringe Abhebung vom Angebot der Wettbewerber. Stärken- und Schwächenanalyse hinsichtlich Altersstruktur, Programmbreite, -tiefe, Verfahrenstechnologie. Einsatz von Benchmarkingmethoden und Innovationsmanagement. Sinkende Auftragseingänge, Verlust von Marktanteilen. Distributionslückenanalyse erstellen; aufgrund von Portfolio-, und Deckungsbeitragsanalysen das Absatzprogramm optimieren; Ersatzprodukte bzw. Dienstleistungen entwickeln; durch Unternehmenskäufe Marktanteil erweitern; Werbung verstärkt auf unerschlossene oder absatzträchtige Zielgruppen ausrichten, z.B. aufgrund von Marktforschungsstudien. Variantenvielfalt steigt. Durch Konzentration auf die Kernaufgaben (Produkte und Dienstleistungen mit hohen Deckungsbeiträgen) Sortimentsstraffung herbeiführen (trägt häufig auch zu Kosteneinsparungen bei, da sich bei sinkender Variantenvielfalt die Losgrößen erhöhen). Kunden werden mit großzügigen Preisnachlässen gewonnen, der Vertrieb fordert mithin größere Spielräume bei der Rabattierung. Rabattkontrolle durch das Rechnungswesen, z.B. EDV-gestützte Abweichungsüberwachung anhand der hinterlegten Preislisten und Ausschluss von Änderungsmöglichkeiten durch Vertrieb; Einführung einer Deckungsbeitrags- bzw. Nutzenprovision für Vertriebsbeauftragte. Zunahme von Reklamationen. Verstärkte Qualitätsendkontrollen; Verbesserung der Servicequalität. Absatzmärkte verlagern sich. Kontinuierliche Analyse der Standortfaktoren; Erstellen eines Markterschließungskonzepts (z.B. Land, Region); Standortverlagerung der Produktion in der Nähe neuer Absatzmärkte, um Logistikaufwand zu minimieren. © Bobka Mittelstandsberatung | www.mittelstandsberatung-freiburg.de 8
Beschaffungsmarkt Krisenanzeichen Mögliche erste Gegenmaßnahmen Zu hohe Lagerbestände. Lagerumschlagshäufigkeiten artikelbezogen prüfen, gegebenenfalls weitere Bestellungen sperren; Bestellmengenplanung und -überwachung insgesamt optimieren; Ausschöpfen von Rückgabemöglichkeiten. Schlechte Beschaffungspreise, -konditionen, z.B. aufgrund geringer Unternehmensgröße. Beschaffungsmarktanalyse, z.B. Beauftragung eines externen Dienstleisters zur Ermittlung von optimalen Beschaffungspreisen mit Hilfe von Datenbanken; Überprüfen der Lieferantenvereinbarungen, Bildung von Beschaffungskooperationen, raschere Begleichung von Lieferantenrechnungen. Lieferanten müssen immer häufiger auf ihr Geld warten; Skonti können nicht mehr ausgenutzt werden. Eintreibung der Kundenforderungen forcieren oder sich des Factorings (Outsourcing des Debitorenmanagements) bedienen; Liquiditätsportfolio einführen, z.B. Segmentierung der Kunden nach Zahlungsverhalten und Anteil am Gesamtumsatz, da Lieferantenkredite sehr teuer sind. Auftragssplitting, da größere Bestellsummen nicht mehr bezahlt werden können, d.h., die Bestellmengen werden kleiner. Bei entsprechender Marktposition längere Zahlungsziele vereinbaren; ansonsten alle Möglichkeiten zur Liquiditätsverbesserung ausschöpfen, z.B. Kostensenkungsprogramm (Sparkurs), Einholen von Bankbürgschaften, Kapitalerhöhung, Gesellschafterdarlehen, Veräußerung von nicht betriebsnotwendigen Vermögensgegenständen. Mitarbeiter Krisenanzeichen Mögliche erste Gegenmaßnahmen Personalüberhänge in der Produktion. Personalversetzungen soweit möglich und sinnvoll; alternativ: Personalentlassung bzw. -freisetzung, Auslagerung von Unternehmensprozessen / Ausgründung von Unternehmensteilen (Outsourcing). Qualitativer und mengenmäßiger Leistungsabfall in verschiedenen Unternehmensbereichen. Führungsstil, Betriebsklima, Krankenstände überprüfen; Motivation durch materielle und immaterielle Anreizsysteme erhöhen; Personalentwicklung verbessern: Zielgespräche führen, Weiterbildung fördern. Gute Mitarbeiter kündigen verstärkt bzw. hohe Fluktuationsrate. Betriebsklima verbessern; kurzfristige Ziele vereinbaren: Bei Zielerreichung finanziellen Anreiz oder zusätzlichen Urlaub in Aussicht stellen. Zahlungen der Löhne und Gehälter stocken. Alle Möglichkeiten zur Liquiditätsverbesserung ausschöpfen; Verhandlung mit Sozialversicherungsträgern wegen Stundung der Zahlung von Lohnnebenkosten. © Bobka Mittelstandsberatung | www.mittelstandsberatung-freiburg.de 9
