BOBKAS BUSINESS –
BOBKAS BUSINESS – 04/2023 Sustainable Leadership - zeitgemäße und wirksame Führung im Vertrieb. „Ein Problem zu lösen heißt, sich vom Problem zu lösen.“ Johann Wolfgang von Goethe Zeit für Klartext, wie Sie es von mir gewohnt sind. Zu viele mittelständische Unternehmen befördern immer noch ihre besten Mitarbeiter im Vertrieb eines Tages in Führungspositionen. Schließlich haben Sie sich in der vorherigen Aufgabe bewiesen und waren erfolgreich. Diese neue Position ist klar hart erarbeitet und eine besondere Wertschätzung des bisherigen Engagements. Soweit die Theorie. Oft fühlen sich allerdings gerade die besten Vertriebsmitarbeiter mit ihrer neuen Führungsposition nicht immer ganz wohl. Erfolgreich Führen im B2B Vertrieb: Leadership und Change Management Führungskräfte im Mittelstand sehen sich mit einer Vielzahl unterschiedlichster Herausforderungen konfrontiert. Dies schließt aufwendige Verhandlungen ebenso mit ein wie das Anleiten der Teammitglieder und Schlichten zwischenmenschlicher Konflikte. Hier den goldenen Mittelweg zu finden, ist nicht immer einfach und erfordert sowohl Geduld als auch Erfahrung. Denn im Prinzip arbeiten Sie in einer Zone zwischen den Bereichen: Sie gehören nicht mehr zum Team, müssen diesem aber weiter beratend zur Seite stehen und gleichzeitig die Erwartungen des Managements sowie die Anforderungen der Kunden umsetzen. Dass dies hin und wieder dazu führt, dass Probleme oder Druck entstehen, ist natürlich und lässt sich nicht vermeiden. Sie können jedoch lernen, besser damit umzugehen und Unsicherheiten abzubauen. Denn Führungsaufgaben erfordern ein komplett neues Denken, das weit über die bisherige Fachkompetenz und bekannten Handlungsmuster hinausgeht. Falls es Ihnen in Ihrer Position als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer manchmal so vorkommt, als entglitten Ihnen die Zügel: Vertrauen Sie darauf, dass es den meisten Führungskräften ähnlich ergeht. Und zwar unabhängig vom Erfahrungsschatz. Wichtig ist, diese Erkenntnis zuzulassen und daran zu wachsen. Denn die gute Nachricht lautet: Führung kann und vor allem darf man lernen. Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über die entscheidenden Merkmale nachhaltiger und wirksamer Führung als auch konkrete Handlungsempfehlungen, die Sie im Arbeitsalltag umsetzen können. Bild ©WhaleDesign #428379593 stock.adobe.com Viele althergebrachte Konzepte von Führung lassen sich mittlerweile nicht mehr anwenden, da sich nicht nur die Wirtschaft in stetigem Wandel befindet, sondern auch die Mitarbeiter. Des Weiteren verändern sich auch die Vorstellungen der eigenen Kunden, was wiederum eine erhöhte Flexibilität bei Vertriebsteams erfordert. Unternehmen, welche die eigene Zukunftsfähigkeit ihres Vertriebs wirklich ernst nehmen, müssen neue Methoden der Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 2
Kundengewinnung und Kundenbetreuung entwickeln. Dies kann sowohl beim Management, als auch bei den Mitarbeitern, auf Unverständnis oder Ablehnung stoßen. Ein essenzielles Element der professionellen und sicheren Führung im B2B Vertrieb stellt daher eine konsequent empfängerzentrierte und damit wirksame Kommunikation dar. Dies bedeutet jedoch nicht in erster Linie, verständliche Anweisungen zu erteilen, sondern zuallererst die Fähigkeit aktiv zuzuhören. Und zwar in jeder Situation. Bild ©marvent #317614056 stock.adobe.com Profi-Tipp, damit genau das gelingt: Beschäftigen Sie sich proaktiv und fortlaufend mit den Wünschen Ihrer Kunden, im besten Fall gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam, und versuchen Sie schnell und ohne eigene Erwartungshaltung auf die Vorstellungen, Wünsche und Erwartungen Ihres Gegenüber einzugehen. Um die meist dahinter liegenden, wirklich entscheidungsrelevanten Motive treffsicher zu identifizieren. Oft genug verhindert die eigene festgefahrene Denkspur genau das. Kennen Sie die Motive Ihrer Kunden oder generell Ihres Gegenübers, finden Sie auch die richtigen Lösungen, die wirklichen Nutzen und damit Mehrwert stiften. Begreifen Sie Ihre Position als Führungskraft im Vertrieb als die Arbeit eines „Übersetzers“, der Kundenwünsche in darstellbare und vor allem umsetzbare Prozesse überträgt, können Sie auch große Veränderungen innerhalb kurzer Zeit bewerkstelligen. Vermittler und Berater: Was ist hybride Führung? „Niemand kann ein guter Leiter sein, wenn er alles selber machen will oder alle Anerkennung für sich haben will.“ Andrew Carnegie Diese kleine Weisheit von einem der erfolgreichsten amerikanischen Industriellen legt bereits nahe, worum es bei erfolgreicher Führung wirklich geht: Nicht nur die Anweisungen sind entscheidend, sondern ebenso die Art und Weise, wie diese erteilt werden. Denn motivierte und zielgerichtet agierende Mitarbeiter sind ausschlaggebend für den Unternehmenserfolg. Doch eine wirkliche Identifikation mit dem eigenen Unternehmen gelingt nur, wenn Ihre Mitarbeitenden das Gefühl faktisch erleben, dass auf sie eingegangen und ihre Arbeit authentisch wertgeschätzt wird. Als Führungsperson sollten Sie daher immer im Blick haben, ob sich unter Ihren Teammitgliedern gerade Sorgen breit machen oder aufgrund veränderter Prozesse Bedenken entstehen. Suchen Sie den Kontakt und bedanken Sie sich für Anregungen. Gehen Sie konkret auf Bedenken Ihrer Teammitglieder ein und kommunizieren Sie klar und mitfühlend, warum Sie sich in einer Situation auch mal gegen die Überzeugung Ihres Teams entscheiden müssen. Diese Vorgehensweise hilft Ihnen dabei, unnötige Hintergedanken und Missverständnisse auszuräumen oder deren Entstehen ganz zu verhindern. Denn häufig beruhen unerledigte Arbeiten, ineffektive Abläufe oder fehlende Leistung darauf, dass die Mitglieder im Vertriebsteam Zusammenhänge nicht kennen, Kundenwünsche falsch interpretieren oder das Gefühl haben, dass die Führung Dinge verlangt, die sie unter den gegebenen Umständen nicht zu leisten vermögen. Viele dieser Sorgen lassen sich schnell und Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 3
