„Wer nur Produkte verkauft, hat den Kunden schon verloren, bevor das Gespräch überhaupt beginnt." Die Wettbewerbslandschaft für mittelständische Unternehmen hat sich fundamental verändert. Der vorliegende Praxisguide zeigt, wie Sie als Entscheider den notwendigen Paradigmenwechsel im Vertrieb vollziehen – weg vom reinen Produktanbieter, hin zum strategischen Lösungspartner Ihrer Kunden.
1. Kundenfokus und
1. Kundenfokus und Problemverständnis Kriterium 0 1 2 3 4 Unsere Vertriebsmitarbeiter führen systematische und strukturierte Bedarfsanalysen bei Kunden durch Wir interviewen regelmäßig verschiedene Stakeholder beim Kunden (nicht nur unsere direkten Ansprechpartner) Wir verstehen die wirtschaftlichen Kennzahlen und Geschäftsziele unserer Kunden im Detail Wir dokumentieren Kundenprobleme systematisch und machen sie im Unternehmen transparent Unsere Vertriebsmitarbeiter können zwischen Symptomen und Grundursachen von Kundenproblemen unterscheiden Wir analysieren den gesamten Wertschöpfungsprozess unserer Kunden, nicht nur die Schnittstellen zu unserem Produkt Gesamtpunktzahl Dimension 1: _____ / 24 Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 26
2. Lösungsportfolio und Wertangebot Kriterium 0 1 2 3 4 Wir haben klar definierte Lösungspakete (nicht nur Produkte) Unsere Lösungen adressieren spezifische Kundenprozesse und -probleme Wir bieten flexible, modulare Lösungsbausteine an Für unsere Lösungen existieren messbare Erfolgsmetriken Wir kommunizieren primär Kundenergebnisse statt Produkteigenschaften Wir haben alternative Preismodelle (z.B. ergebnisbasiert, Abo) neben klassischen Einmalverkäufen Wir können den ROI unserer Lösungen transparent und nachvollziehbar berechnen Gesamtpunktzahl Dimension 2: _____ / 28 Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 27
