zu überwachen. Dies
zu überwachen. Dies ermöglichte nicht nur vorausschauende Wartung, sondern auch datenbasierte Empfehlungen zur Prozessoptimierung. Die Kunden profitierten von 27% reduzierten Energiekosten und 18% höherer Auslastung. Der Anbieter konnte sein Servicegeschäft um 42% steigern und langfristige Verträge statt punktueller Verkäufe abschließen. • Value-Selling-Frameworks: Strukturieren Sie die wirtschaftliche Argumentation systematisch. Werkzeuge für die Wertkommunikation: • Total Cost of Ownership (TCO) Kalkulationen • ROI-Rechner & Business Cases • Customer Success Stories als Beweise Tobias Bobka im TV-Interview bei Wirtschaft TV Erfolgsfaktor 6: Wirtschaftlichkeit sichtbar machen „In der Sprache des Geldes verstehen uns alle Entscheider.“ Beispiel aus der Praxis: Ein mittelständischer Anbieter von Automatisierungslösungen entwickelte einen interaktiven ROI-Rechner, der die Kostenersparnis und Produktivitätssteigerung durch seine Lösung transparent darstellt. In Kundengesprächen auf C-Level- Ebene konnte er so nachweisen, dass die initiale Investition sich bereits nach 8,7 Monaten amortisierte und über 5 Jahre eine Rendite von 342% brachte. Die Abschlussquote für Projekte mit vorab berechneter Wirtschaftlichkeit lag bei 72% gegenüber 34% bei traditionellen Verkaufsgesprächen. Ein Vertriebsmitarbeiter möchte einem Industrieunternehmen eine neue Maschine verkaufen. Um die Entscheidungsträger zu überzeugen, nutzt er zwei Berechnungen: Der überzeugendste Beweis für den Wert Ihrer Lösung ist die nachweisbare wirtschaftliche Rendite. Gerade auf C-Level-Ebene entscheiden finanzielle Kennzahlen über Erfolg oder Misserfolg Ihres Angebots. Praktische Umsetzung: • TCO-Analysen: Berechnen Sie die Gesamtbetriebskosten über den kompletten Lebenszyklus. • ROI-Kalkulatoren: Entwickeln Sie Tools zur Berechnung des Return on Investment. 1. ROI-Berechnung: • Anschaffungskosten der Maschine: 100.000 € • Erwartete jährliche Einsparungen durch höhere Effizienz: 50.000 € • ROI = (50.000 € - 100.000 €) / 100.000 € × 100 = 50 % • Dies bedeutet, dass sich die Investition in zwei Jahren amortisiert. 2. TCO-Analyse: • Anschaffungskosten: 100.000 € • Betriebskosten pro Jahr (Wartung, Energieverbrauch): 10.000 € Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 10
• Laufzeit der Maschine: 10 Jahre • Gesamtkosten über 10 Jahre: 200.000 € Der Vertriebsmitarbeiter zeigt dem Kunden außerdem, dass ein Konkurrenzprodukt zwar günstiger in der Anschaffung (80.000 €) ist, jedoch höhere jährliche Betriebskosten (15.000 €) hat. Dadurch ergibt sich über 10 Jahre eine höhere TCO (230.000 €). Framework, das den Vertriebsprozess fundamental verändert und die ideale methodische Basis für den Wandel zum Lösungsanbieter bildet. Mit diesen Analysen kann er dem Kunden demonstrieren, dass seine Maschine trotz höherer Anschaffungskosten langfristig wirtschaftlicher ist. Zusammenfassung • ROI-Rechner hilft, die Rentabilität einer Investition zu quantifizieren. • TCO-Analyse zeigt die vollständigen Kosten über den gesamten Lebenszyklus eines Produkts. Tobias Bobka im TV-Interview an der Frankfurter Börse Die wissenschaftliche Basis des SPIN-Selling • Beide Methoden sind essenziell für Unternehmen, um fundierte Investitionsentscheidungen zu treffen und für Vertriebsmitarbeiter, um Kunden von der langfristigen Wirtschaftlichkeit eines Angebots zu überzeugen SPIN-Selling wurde in den 1980er Jahren von Neil Rackham und seinem Forschungsteam entwickelt. Im Gegensatz zu vielen Vertriebsansätzen, die auf Anekdoten und persönlichen Erfahrungen basieren, ist SPIN das Ergebnis einer der umfassendsten Studien zum Verkaufsverhalten aller Zeiten: 4. SPIN-Selling und Solution Selling: Die perfekte Symbiose „Die Kunst des Verkaufens liegt nicht im Reden, sondern im strukturierten Fragen und aufmerksamen Zuhören.“ Im Kontext des Solution Selling nimmt der SPIN-Selling- Ansatz eine Schlüsselrolle ein. SPIN ist nicht nur eine Fragetechnik - es ist ein wissenschaftlich fundiertes • Über 35.000 Verkaufsgespräche wurden analysiert • 116 Unternehmen aus 23 Ländern waren beteiligt • 10.000 Verkäufer wurden beobachtet • Der Studienzeitraum betrug 12 Jahre Die Kernfrage der Studie: Was unterscheidet erfolgreiche von weniger erfolgreichen Verkäufern, insbesondere bei komplexen B2B-Verkaufsprozessen? Das Ergebnis war revolutionär: Die besten Verkäufer unterschieden sich nicht in Abschlusstechniken oder Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 11
