SALES FUNNEL – effiziente
Märkte Die positive Entwicklung des Standortes Freiburg spricht für sich: Freiburg schneidet in wirtschaftsrelevanten Bereichen hervorragend ab. Die Zahl der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten ist so hoch wie nie. Während bereits zum 30. Juni 2014 mit insgesamt 114.602 Beschäftigten am Arbeitsort Freiburg ein Rekordwert festgeschrieben wurde, legte deren Zahl nach Angaben der Bundesagentur für Arbeit bis zum Jahresende 2014 nochmals auf insgesamt 116.070 Personen zu. Dies entspricht einem Anstieg in sechs Monaten um 1.468 Personen oder 1,3 Prozent. Freiburg hatte erstmals 2008 die 100.000er Marke bei FREIBURG Auf Wachstumskurs den sozialversicherungspflichtig Beschäftigten überschritten. Auch die Zahl der Erwerbstätigen, die neben den sozialversicherungspflichtig Beschäftigten auch Beamte und Beamtinnen, Selbstständige und mithelfende Familienangehörige umfasst, ist kontinuierlich gestiegen und hat zwischenzeitlich die Rekordmarke von insgesamt 160.000 Personen geknackt. Im gleichen Zeitraum ist die Zahl der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten im Land Baden-Württemberg um 754.666 Personen bzw. 21,2 Prozent gestiegen (Stand jeweils zum 30. Juni 1987 bzw. 31. Dezember 2015) Dass nicht nur der Arbeitsmarkt, sondern auch die Stadtkasse von der Wirtschaftsleistung profitiert, lässt sich am aktuellen Finanzbericht des Rathauses ablesen. Dieser verzeichnet für das laufende Jahr Einnahmen aus Gewerbesteuer in Höhe von insgesamt 160 Mio. Euro – und damit 12 Mio. Euro mehr als es der Haushaltsansatz für 2015 vorgesehen hat. In den ersten fünf Monaten 2015 legten Übernachtungen in den Betrieben des Freiburger Beherbergungsgewerbes nach Angaben des Statistischen Landesamtes kräftig zu: Insgesamt 494.400 Übernachtungen, sorgten für ein Plus von 8,2 Prozent. Bobkas Business SALES FUNNEL - effiziente Vertriebssteuerung „Für die nachhaltige Vertriebssteuerung mittelständischer Industriegüterhersteller sind die direkt von den Vertriebsverantwortlichen beeinfl ussbaren Instrumente sowie eine globale Steuerungslogik die entscheidenden Faktoren für den erfolgreichen Vertrieb“ - dies belegen jüngste, renommierte Studien. Effi zienz und Effektivität im Vertrieb bedingen die Optimierung des Zusammenspiels zwischen zentraler (Headquarter) und lokaler (Sales Center/Sales Partner im In- und Ausland) Vertriebsmannschaft. Es gilt neben der durchgängigen Produkt- und Projektkalkulation eine permanente Transparenz herzustellen über alle Vertriebsaktivitäten - gerade wenn eigene Sales & Service Center oder externe Vertriebspartner im Spiel sind. Dabei ist die standardisierte Kommunikation über die wesentlichen Steuerungsobjekte wie z. B. Kunden und Branchensegmente, Vertriebskanäle oder Marktentwicklungen die Grundlage erfolgreicher Vertriebsarbeit. Als für eine vorausschauende Steuerung besonders geeignet gilt der SALES FUNNEL (Verkaufstrichter). Er zeigt auf, wie viele Leads aktuell in der Pipeline sind und in welchem Stadium sie sich befi nden. Dies ist insbesondere in Branchen mit langen Zeiträumen zwischen Erstkontakt und Auftrag bzw. Umsatz auf Grund langer Vorlaufzeiten von großer Bedeutung. Durch Auskünfte, wann und aus welchen Gründen Leads wieder verloren gehen, können zudem gezielte Maßnahmen eingeleitet werden. Stellen Sie sich den SALES FUNNEL als Trichter / Filter vor – oben kommen viele unqualifi zierte Anfragen hinein, die sich Stufe für Stufe nach unten konkretisieren lassen. Erfolgschancen für den Verkaufsabschluss lassen sich so qualifi zieren. Die Funktion des Verkaufstrichters ist so zu sehen, dass in jeder Phase des Verkaufsprozesses immer mehr potentielle Auftragskunden wegfallen, weil sie kein nachhaltiges Interesse haben, über kein ausreichendes Budget verfügen oder der Mitbewerber etwa zum Zug kommt. So kann man z.B. die Stufen im Trichter von oben nach unten wie folgt defi nieren: (0) Konkreter Lead - (1) Budgetangebotsphase - (2) kundenspezifi sche Angebote - (3) Angebote in technischer Verhandlung mit Abschlusschance in < 6 Monaten. Dabei unterscheiden Sie in Stufe 0 – 3 jeweils nochmals in Aufträge mit einer Wahrscheinlichkeit < 50 % und > 50 % bezüglich dem erwarteten Verkaufsabschluss. (4) Hot Projects mit Abschlusschance in < 6 Wochen (5) Mündliche Zusage erhalten, eventuelle Finanzierungsobliegenheiten kundenseitig bestätigt - (6) Auftrag rechtsverbindlich unterschrieben, Anzahlung wurde gezahlt. In der Darstellung des SALES FUNNELS als Trichter dünnt sich somit die Summe der potentiellen Aufträge aus bis hin zum realisierten Verkaufsabschluss oder Stopp des Projektes / Verlust des Auftrages (7). In der Praxis liegt hinter dem visuell sichtbaren Trichter - mit dem Auftragsvolumenausweis in Summe pro Stufe - die konkrete Projektliste, in der alle wesentlichen Auftragsinhalte vom zuständigen Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner z.B. wöchentlich gepfl egt werden: Angebotsnummer, Kundendaten, Vertriebsansprechpartner im Innen und Außendienst, Vertriebsgebiet/- region, Maschinentyp/ Produktgruppe, Angebotsvolumen, voraussichtlicher Auftragseingangsmonat, Status des Projektes inkl. Kommentaren zur präzisen Beschreibung der nächsten Schritte, die erwartete Zeit bis zur Auftragserteilung, der prognostizierte Liefertermin, notwendige Bürgschaften, vorgesehene Zahlungsbedingungen. Wichtig dabei ist die verbindliche Defi nition dieses vertriebsinternen Reporting- und in der Folge wichtigen Steuerungsinstruments. Konkret: wer wie oft mit welchem Detailgrad an Informationen diese Projektliste befüllt - wer die Überführung der Datenbasis (z.B. Excel-Pivotform oder CRM-Software) zur Visualisierung des SALES FUNNELS durchführt und den defi nierten Empfängerkreis über den kontinuierlichen Fortschritt im Verkaufsprozesses informiert. Ergänzen Sie den SALES FUNNEL mit den gewichteten Auftragsvolumina pro Status-Stufe um den aktuellen Auftragseingang, den bisher erreichten Umsatz sowie den Auftragsbestand insgesamt. Viel Erfolg mit diesem effi zienten Vertriebscockpit! Tobias Bobka Unternehmensberater in Freiburg im Breisgau 40 netzwerk südbaden
