BOBKAS BUSINESS –
BOBKAS BUSINESS – 01/2025OKR: Agile Strategieumsetzungim Vertrieb – Praxisguide fürEntscheider„Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg.“Lao TseDer Wandel in nahezu allen Wirtschaftsbereichenwird immer schneller und unberechenbarer undUnternehmen, wie auch Ihres letztendlich, können nurmehr bestehen, wenn sie sich in ihren Prozessen undStrukturen anpassen. Die Entwicklungen werden mitdem Akronym VUCA beschrieben. Es steht übersetztins Deutsche für „volatil, unberechenbar, komplex undmehrdeutig“. Dass diese Diagnose inzwischen einAllgemeinplatz ist, ändert nichts daran, dass sie korrektist.2017 heraus, dass Akteure, die agile Management-Toolseinsetzen, um bis zu fünfmal erfolgreicher auf dem Marktoperieren können als traditionell organisierte Betriebe.Unter den agilen Methoden zur Strategieumsetzungkommt dem Konzept Objectives & Key Resultseine signifikant wachsende Bedeutung zu, auch undgerade für den Mittelstand. Es verbindet partizipativdie Zielsetzungen Ihrer Teams mit der strategischenGesamtausrichtung des Unternehmens. Damit richtenSie Abteilungen auf das Erreichen konkreter Zielein einer agilen Unternehmenskultur aus. Das istessenziell, denn eine flexible Anpassung an schnelleund grundlegende Änderungen sind für nachhaltigenUnternehmenserfolg unerlässlich. Das gilt auch undgerade für Vertriebsteams. Denn: Niemand im Betriebspürt diese Veränderungen schneller und ist besser aufagiles Arbeiten eingestellt als Ihre Vertriebsmitarbeiter.Und OKR wirkt – laut einer aktuellen Studie gebenAngestellte in Betrieben, die OKR einsetzen, um 20 %häufiger an, dass sie die Unternehmensstrategie bessernachvollziehen können. Fast 30 % mehr als in Betriebenohne OKR-Prozess schätzen die Unternehmenskultur alsbesser ein, was sich auch auf eine positivere Bewertungder Arbeit im eigenen Team auswirkt. In unseremWhitepaper stellen wir Ihnen das agile Management-Framework vor und setzen uns mit dessen Anwendungin Vertriebsabteilungen auseinander.Bild ©mirifadapt #926472998 stock.adobe.comDas Aufbrechen rigider Strukturen und Hierarchienund die Einführung agiler Management-Methoden sindSchlüssel zu Ihrer nachhaltigen Konkurrenzfähigkeit:Unternehmen werden in der Anpassung an sichverändernde Marktverhältnisse beweglicher undkönnen schneller auf neue Herausforderungen reagieren.Eine Studie der Boston Consulting Group strich schon1. OKR: Bedeutung und AbgrenzungDie Methode der agilen Strategieumsetzung verbindetdie Definition eines Ziels (objective) mit Instrumenten fürdie Messung der Zielerreichung, die als zentrale Resultate(key results) die Zielerreichung dokumentieren. Ziele sindimmer an die übergeordnete Unternehmensstrategiezurückgebunden, bestehen aber in Vorhaben, die inBobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 2
einem kurzen Zeitrahmen umgesetzt werden können. Inder Regel sollen sie innerhalb eines Quartals erreichbarsein. Die zugehörigen zentralen Resultate müssen sogewählt werden, dass sie quantitativ messbar und inihrer Aussage eindeutig sind.Eigenschaften eines guten Objectives:• Ambitioniert und herausfordernd• Inspirierend und motivierend• Klar und verständlich• Zeitlich gebunden (z. B. pro Quartal)Key Results (Schlüsselergebnisse)Bild ©POSMGUYS #507803136 stock.adobe.comNur so können sie effektiv die Zielerreichung abbilden.Wählen Sie als Ziel etwa die Umsatzsteigerung durcheinen optimierten Verkaufsprozess, kann ein Key Resultdarin liegen, pro Bestandskunde 20 % mehr Umsatzzu generieren. Wichtig: Das OKR-Framework arbeitetmit qualitativen wie quantitativen Dimensionen. DasZiel etwa soll nicht quantifizierbar sein, sondern einenangestrebten Zustand beschreiben – dies aber sopräzise, dass er sich als konkreter Mehrwert an dieUnternehmensstrategie zurückbinden lässt. Die KeyResults hingegen müssen immer quantifizierbar sein.Nur so lässt sich ein Grad der Zielerreichung bestimmen.„Binäre“ Ergebnisse, die nur ein Ja oder Nein zulassen,sollten als Key Results im OKR-Framework vermiedenwerden.Objectives (Ziele)Ein Objective beschreibt was erreicht werden soll. Esist ein qualitatives Ziel, das ambitioniert, inspirierendund klar formuliert ist. Ein Objective sollte das Teammotivieren, sich auf etwas Konkretes zu fokussierenund das Unternehmen in die gewünschte Richtung zuführen.Key Results sind die spezifischen, messbarenErgebnisse, die zeigen, ob das Objective erreichtwurde. Sie beschreiben wie das Ziel erreicht werdenkann und liefern klare Indikatoren für den Fortschritt.Ein Objective wird durch das Erreichen aller oder dermeisten Key Results erfolgreich abgeschlossen.Eigenschaften guter Key Results:• Spezifisch und präzise formuliert• Messbar (quantitative Metriken)• Klar definiert, wann es als erreicht gilt(z. B. Erhöhung des Net Promoter Scores, kurz NPS,von 50 auf 70)• Herausfordernd, aber erreichbarDer Fokus der OKR-Methode liegtauf diesen Dimensionen:• Unternehmensstrategie und ihre operativeUmsetzung verknüpfen• Prioritäten schärfen und Fokus behalten• Transparenz schaffen• Zielsetzungen schnell und flexibel anpassen• Mitarbeiter einbeziehen und Motivation stärkenUnd wie formulieren wir gute OKRs? Gute Objectivesund Key Results sind klare Hypothesen, die unsereinhaltlichen Wetten für das kommende Quartaldefinieren, statt lediglich einen erstrebenswertenBobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 3
