Eigenverantwortung im
Eigenverantwortung im Alltag: Die individuelleOrientierung von Vertriebsmitarbeitern stelltSie zwar bei der Einführung agiler Prozesse vorHerausforderungen – mehr dazu im nächsten Kapitel.Sie bedeutet aber auch das Vorhandensein eines hohenVerantwortungsbewusstseins und einer Bereitschaftzur Selbstverpflichtung.Crossfunktionales Arbeiten als Standard: Vertriebsteamshaben im Alltag bereits eine enge Anbindung an andereAbteilungen, mit denen sie im Rahmen des OKR-Zykluszusammenarbeiten werden. Dazu gehören u.a. die IT, dieProduktentwicklung oder das Marketing.Darum macht im Ergebnis OKR für IhrVertriebsteam besonders viel Sinn undeinen signifikanten Unterschied beimUmsetzungserfolg:Vision, Mission und Strategie werden an Ihrekurzfristige, operative Planung angeschlossenKlarheit und Fokussierung sorgen für diegewünschten ErgebnisverbesserungenFortschritte werden messbar und transparentVerbesserte Kommunikation und TransparenzMotivationsschub durch ambitionierte ZieleFörderung der Eigenverantwortlichkeit &gleichzeitig Stärkung des TeamzusammenhaltsKontinuierliches Lernen im TeamKatalysator für die Transformation hin zurzukunftsfitten OrganisationSchnelle Reaktionsmöglichkeit auf Veränderungendurch den fortlaufenden OKR-ProzessZielgerichtete Zusammenarbeit & Aufbrechenvon Silodenken einzelner Bereiche6. Besondere Herausforderungenfür die OKR-Einführung im VertriebWenn die genannten Eigenschaften es Ihnen erleichtern,agiles Strategiemanagement in Vertriebsteamseinzuführen, so stellen sie Sie auch vor eine besondereHerausforderung. Denn die Mitarbeiter sind zwarvergleichsweise agil im Alltag, aber das OKR-Frameworkbezieht sich auf eine andere, langfristige und qualitativeEbene. Sie müssen Ihren Mitarbeitenden im Vertriebdaher transparent vermitteln, wie sie ihre Orientierung anden Zielen und Key Results des OKR-Rahmenwerks unddie klassischen Vertriebskennzahlen im Arbeitsalltaggetrennt halten. Und das muss geschehen, ohne dasseiner der beiden Aspekte vernachlässigt wird. Um dieseBalance präzise und transparent zu kommunizieren,empfiehlt sich für die Formulierung und Vermittlung dieUnterstützung durch einen externen OKR-Coach. DieseHerausforderungen gilt es zu meistern:Quantitative Ausrichtung, aber richtig: Ja, dieser Punktbeschrieb oben eine der Affinitäten, die Vertriebsteamsmit dem OKR-Ansatz besitzen. Allerdings ist es vonhöchster Bedeutung, die besondere Rolle der KeyResults der agilen Methode herauszustreichen. Siekönnen durchaus eine Steigerung klassischer KPIsumfassen, sind aber immer an das konkrete Ziel desOKR-Prozesses gebunden. Sie gelten also nur für dasQuartal und werden danach ersetzt oder angepasst.Tipp: Kommunizieren Sie den Mitarbeitern genau, wiesich konkrete Key Results in die Verfolgung von KPIseinbetten lassen. Vermeiden Sie Zielerreichungskonfliktezwischen Key Results und KPIs.Teamplayer statt Einzelkämpfer: Vertriebsmitarbeiterwerden meist an ihrer individuellen Performancegemessen. Der OKR-Ansatz setzt aber voraus, dass dieZiele als Team erreicht werden.Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 12
Hier kann es helfen, das Ziel selbst als Teamziel zuformulieren, in dem die individuelle Leistung aufgeht.Ebenfalls wichtig ist die Selbstorganisation des Teams.So kann es etwa selbst gewichten, welches Teammitgliedaufgrund individueller Stärken welche zielrelevante Rolleübernimmt.und optimierter Strukturen. Wichtig: VermittelnSie Ihren Mitarbeitern nicht nur den Umgang mitneuen Technologien, sondern auch mit einer neuenKultur – indem Sie sie vorleben. Das geschieht etwain der Kommunikationskultur zwischen Vertretenverschiedener Abteilungen bei Meetings.Ausdauer statt Sprint: Fordert die Vertriebstätigkeit vonden Mitarbeitern sozusagen den Sprint als Dauerzustand,also hohe Beweglichkeit im Erreichen kurzfristiggemessener Ziele, zeichnet sich ein gelungener OKR-Prozess durch hohen Fokus über längere Zeit aus. Tipp:Hier sind die Weeklys die passende Stellschraube, um beiIhren Vertriebsmitarbeitern die Motivation hoch zu haltenund dafür zu sorgen, dass die agile Strategieumsetzungüber dem Tagesgeschäft nicht in Vergessenheit gerät.Bild ©Mediteraneo #901792680 stock.adobe.comIntrinsische Belohnungen plus Provisionen: Ausden ersten beiden Punkten folgt die klassischeAnreizsteuerung bei Vertriebsteams durch finanzielleBoni und Provisionen. Diese sollen und können imOKR-Prozess nicht ersetzt werden. Sie lassen sich aberergänzen. Dies geschieht zum einen durch finanzielleAnreize für eine Zielerreichung, die sich nur als Teamerreichen lässt. Zum anderen ist es ratsam, in Meetingsdie intrinsische Belohnung hervorzuheben, die sich ausdem gemeinsamen Erreichen von Zielen ergibt.Outcome statt Output: Erwartet wird von denVertriebsmitarbeitern nicht primär mehr Fleiß oderAnstrengung bei der Umsetzung ihrer Kernkompetenzen,sondern die Offenheit zur Annahme neuer ProzesseCrossfunktionalität neu denken: Vertriebsteamsarbeiten zwar in der Regel mit anderen Abteilungenzusammen. Die Zielerreichung im OKR-Prozess setztaber mehr voraus, als dass verschiedene Abteilungeneinander Serviceleistungen erbringen oder Technologienbereitstellen. Vielmehr müssen die verschiedenenAbteilungen sich bewusst sein, dass sie gemeinsaman einem Ziel arbeiten. Wichtig: Schaffen Sie durchtransparente Kommunikation des OKR-Prozesses in denbetroffenen Abteilungen eine gemeinsame Ausrichtungaller Beteiligten am gemeinsamen Ziel.Transparenz durch Technologie: Aus der Crossfunktionalitätergibt sich zum einen die Bedeutung von Technologienzur Datenerhebung und Dokumentation. Alle amProzess beteiligten Personen müssen immer auf demselbenStand sein. Das geschieht etwa durch allen zugängliche,einheitliche Informationssysteme. Dabei kannes sich um einfache Google- und Excel-Sheets handelnoder dedizierte OKR-Programme wie Weekdone oderMonday.Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Basler Str. 115 | D - 79115 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 478 726 0 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 13
