Die Effekte sind durch die Bank erstaunlich, denn jetzt wird die Veränderung nicht mehr als Kritik verstanden, sondern als gemeinsamer Lern- und Gestaltungsprozess, der unterstützt und mit Best-Practice Tipps sowie persönlicher Anleitung nachhaltig verändert. Schrittweise wird so die benötigte Haltungsänderung möglich, die wiederum das eigene Agieren im Tagesgeschäft positiv beeinflusst. Wir setzen hierbei bewusst darauf, branchenübergreifende Erfolgshebel zu vermitteln, um den Vertriebswerkzeugkasten zu erweitern und mit neuen Impulsen auch neue Lösungen zu finden. Zudem vernetzen wir gezielt auch Verkäufer verschiedener Branchen, um hier bewusst neue Gedankenimpulse zu ermöglichen, den Austausch untereinander zu fördern und letztendlich mit- und voneinander zu lernen. Neue Zielbilder visualisieren Im nächsten Schritt nutze ich die Anziehungskraft neuer, attraktiver Zielbilder, um Menschen bei der Veränderung anzuleiten. Denn das Verständnis der notwendigen Verhaltensänderung und das Committment dazu, sind die eine Seite der Medaille. Neue Zielbilder stellen die andere Seite dar. Denn letztendlich sind greifbare, klar definierte Zielbilder der größte Erfolgshebel. Die wenigsten Menschen im Verkauf haben diese klaren Zielbilder vor Augen. Sie können die geplanten Ergebnisse aufzeigen und Ihre Maßnahmen, die sie sich dafür zurechtgelegt haben. In nur wenigen Fällen besteht aber eine visuelle Vorstellung, die so greifbar und damit erlebbar ist, dass man jedes kleine Detail durchlebt, wenn man darüber spricht oder nachdenkt. Und nur dann, geschieht in uns etwas Wunderbares, wir richten unseren Fokus plötzlich wie von Zauberhand auf genau dieses Erlebnis aus, das den Moment der Zielerreichung visualisiert. Jeder Spitzensportler kennt diese Methodik und nutzt sie als nie enden wollender Kraftquell, der uns ermöglicht, für andere Menschen Unvorstellbares zu erreichen. Schlicht, weil die Vorstellung davon so real ist, dass alles in uns sich danach ausrichtet und dieser Fokus, gepaart mit der inneren Leichtigkeit und intrinsischen Motivation, ist es, der aus unserer Vorstellung Realität werden lässt. Der dann eintretende profitable Mehrerfolg bei den Verkaufsverhandlungen überzeugt derartig, dass Vertriebsverantwortliche selbst Monate nach einem Training oder dem Coaching im Vertriebsalltag noch die Auswirkungen der Veränderung beobachten können. Der natürliche Feind Wenn wir uns über die Aufgabe eines Einkaufsprofis auf der Gegenseite ansehen, so hat dieser meist einen konkreten Auftrag. Die Verhandlungsreserve ausschöpfen, vor allem aber den bestmöglichen Preis erzielen. Dazu gehört meist, dass Verkäufer an die äußerste Grenze geführt werden, zumindest soweit diese es zulassen. Das Paradoxe ist, dass Einkäufer oftmals nur auf das unmissverständliche Signal Ihres Verkäufers warten, dass der beste Preis bereits erreicht ist, keine weiteren Nachlässe möglich sind und er guten Gewissens kaufen kann. Warum also nicht sofort auf den Punkt kommen und genau das nachvollziehbar zum Ausdruck bringen? Trauma der Moderne: Der Kundennutzen Sie ahnen es schon, dass Wörtchen “nachvollziehbar” ist hier meist der Knackpunkt im Verkaufsgespräch. Denn immer noch feuern Verkäufer Salven an Merkmalen ihrer Produkte ab, anstatt den Nutzen für den Kunden, ggf. auch deren Endkunden, auf den Punkt zu kommunizieren. In den allermeisten Fällen wird sich mehr auf die Produktmerkmale und verhandlungstaktische Tricks konzentriert, anstatt in der Vorbereitung den Kundennutzen visuell greifbar zu machen, wie vor allem auch den Mehrwert daraus aufzuzeigen. Man könnte denken, heute, wo Wissen überall und transparent wie nie zuvor verfügbar ist, suche man den Lösungsweg im persönlichen Dialog über Mehrwerte und Kundennutzen. Weit gefehlt, mehr Verkäufer als Sie zu erahnen vermögen, meinen immer noch, man müsse dem Kunden nur mit Beharrlichkeit die vielen Produktmerkmale und noch besser die Vorzüge des eigenen Unternehmens auf endlosen PowerPoint Folien aufzwingen, den Wettbewerb schlecht reden und daraus den Vorteil ziehen oder gar das Urteilsvermögen des Gegenübers in Frage stellen, weil Vergleiche mit dem Wettbewerb nicht korrekt vorgenommen seien. Und wenn dann gar nichts mehr hilft, wird die Rabattschlacht eröffnet und die Unglaubwürdigkeit des eigenen Angebotes damit einmal mehr unterstrichen. Damit muss Schluss sein, vor allem im neuen Spielfeld nun nach Corona, wo sich Märkte gänzlich verändert haben und dies auch weiter tun. Es geht auch anders. Nehmen wir kurz einmal an, Ihr Verkäufer macht sich vorher eingehend Gedanken zu den Zielen und Motiven des Einkäufers oder Entscheiders auf der Gegenseite. Und leitet daraus ab, welche Erwartungshaltung gegenüber Ihrem Unternehmen besteht und welche Gegenleistung er tatsächlich für einen Preis erwartet. Und Ihr Verkäufer analysiert im Vorfeld zielgerichtet das Potential und den konkreten Bedarf, passt daraufhin seine Angebotsauswahl an und konzentriert sich ausschließlich darauf, den passenden Kundennutzen hervorzuheben, im persönlichen Erstgespräch konkretisiert er diesen über eine professionelle Bedarfsanalyse und passt sein Angebot genau darauf an. Und dann schickt er Ihrem potentiellen Neukunden das Angebot in einer Form zu, die diesem sofort ermöglicht, den eigenen Nutzen zu erkennen und auch das Angebot sofort zu durchdringen. Weil das Angebot Ihres Verkäufers auf den Kunden ausgerichtet und alles so verständlich dargestellt ist, dass der Interessent den Unterschied sofort bemerkt. Denn sein Angebot weicht vom üblichen Standard-Angebot ab. Und dann kommuniziert er von Anfang an den realistischen Marktpreis und verzichtet bewusst auf die zeitraubende Verhandlung, die beide Seiten nur Effizienz, Nerven und Zeit kostet. Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofi.de Seite 2 von 4
Je konkreter Sie und Ihre Verkäufer vorher den preislichen Rahmen für sich und den individuellen Marktplatz abgesteckt haben, desto überzeugender ist Ihr Angebot. Je klarer Ihre Preisgestaltung am Kundennutzen ausgerichtet ist, desto überzeugender ist diese letztendlich. Und Ihr Gegenüber wird es bemerken, wenn Ihr Vertriebsteam die entsprechende Haltung einnimmt. Also, ermutigen Sie Ihr Vertriebsteam Rückgrat zu zeigen! Viel zu sehr sind Ihre Verkäufer ansonsten in den Verhandlungen mit dem Preis beschäftigt. Und genau das erzeugt in uns eine immanente Verlustangst. Und diese lässt uns nun mal gerade in stressigen Situationen, wie einer persönlichen Verhandlung oder am Telefon, irrationale Entscheidungen treffen. Was dann passiert, wissen Sie bereits. Preise werden immer weiter gesenkt, obwohl es keinen vernünftigen Grund dafür gibt. Konzentrieren Sie sich genau deswegen auf den Kundennutzen wie den konkreten Mehrwert Ihres Angebotes und machen dies von Beginn an für Ihr Gegenüber greifbar. Ist der aufgezeigte Nutzen hoch genug, fallen die Rabatte nicht mehr groß ins Gewicht. Und wenn doch, überlegen Sie sich bitte, ob Sie diese Kunden überhaupt auf Dauer haben möchten. Denn Partnerschaft bedingt immer den gegenseitigen Benefit und kann nie nur einer Seite Vorteile verschaffen. Anderenfalls kippt die Waage sowieso irgendwann mit den bekannten Auswirkungen. Nutzen Sie ein klares „Nein“ deswegen als Freiheit, sich den richtigen Kunden zu widmen. Zeigen Sie damit, dass diese vier Buchstaben kein Grund sind, um beleidigt zu sein oder gar das Nein persönlich zu nehmen. Es ist schlicht die momentane Meinung Ihres Gegenübers zu Ihrem Angebot. Kein Grund, beleidigt zu sein oder gar das Nein persönlich zu nehmen, sondern als die momentane Meinung Ihres Gegenübers zu Ihrem Angebot. Mehr Best-Practice Tipps Aus Erfahrung empfehle ich Ihnen, falls noch nicht vorhanden, über eine Kundensegmentierung wie auch entsprechende Preiscluster, für jede Kundengruppe und Länderregion mit definierten Preisverantwortlichen, nachzudenken. So kann sich Ihr Vertriebsaußendienst darauf fokussieren, gute Gespräche zu führen. Ihr Vertriebsteam wird unter Garantie Preise einfacher durchsetzen, denn wo kein großer Spielraum, kann auch der Preis nicht grundlos gedrückt werden. Alle namhaften Marktführer agieren im Übrigen so, kurzum: der Erfolg gibt ihnen Recht. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, rufen Sie mich jederzeit gerne an oder schreiben mir und wir melden uns bei Ihnen. Unser Team ist für Sie aktuell an 7 Tagen die Woche über unsere Unternehmer & Entscheider-Hotline erreichbar unter +49 (0) 761 888 599 815 oder Mail an kontakt@umsetzungsprofi.de. Lassen Sie uns auch mit Ihrem Vertriebsteam diesen Erfolgspfad gehen. Die Ergebnisse werden Sie verblüffen. Mit motivierenden Grüßen Ihr Tobias Bobka Bild ©Coloures-Pic #74530884 stock.adobe.com Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofi.de Seite 3 von 4
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