Kluge neue Ziele für Ihr Vertriebsteam - wirksamer Ansporn statt
Aus IBWF-Bundesarbeitskreisen werden IBWF-LösungsTEAMS Wirksamer Ansporn statt Hütchenspielerei Kluge Ziele für Ihr Vertriebsteam Wirksamer Ansporn statt Hütchenspielerei „Wenn Sie glücklich sein wollen, setzen Sie sich ein Ziel, das Ihre Gedanken beherrscht, Ihre Energie freisetzt und Ihre Hoffnungen weckt.“ Andrew Carnegie Mit diesem bedeutsamen Unternehmer-Zitat möchte ich Ihnen heute die wichtigsten Erfolgsfaktoren in Bezug auf Ziele für Ihr Vertriebsteam vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich zutiefst seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, überzeugt bin. Für Ihren Vertriebserfolg sind klar definierte Ziele von entscheidender Bedeutung. Doch auf welche Stellschrauben kommt es hierbei wirklich an? Gerade jetzt, in einer der größten Umbruchzeiten überhaupt, stellt sich zum Jahresendspurt die Frage, wie die ehrgeizigen Ziele noch erreicht werden können. Genau darauf möchte ich heute einige Antworten liefern, die Ihnen helfen, viele Stolperfallen im Vertrieb auszulassen, außerdem einfacher die richtigen Ziele zu finden und zu erreichen. In der Kürze liegt die Würze Gerade in Umbruchzeiten wie diesen wird häufig zu wenig Augenmerk auf kurzfristige Ziele gelegt. Wenn Sie Ihre Vertriebsziele kleinteiliger anlegen, verfügen Sie damit über effiziente Hebel zur Mitarbeitermotivation und -steuerung. Deswegen mein Appell an Sie als Entscheider:in: Definieren Sie Ziele auf Wochen- und Monatsebene. Sie gewinnen damit enorm an Flexibilität, was angesichts immer volatilerer und damit weniger weit voraus und ebenso weniger genau prognostizierbarer Märkte nur vorteilhaft sein kann. Jahresziele und gar Mehrjahresziele sind für Visionen und Umsetzung von strategischen Entscheidungen zweifelsohne ein Gradmesser und notwendig, die operative Vertriebsteuerung bedarf aktuell aber einer klar kurzen Bemessung von Zielhorizonten. So können Sie auch auf saisonale oder ereignisbedingte Besonderheiten sowie auch personelle Ereignisse wie etwa kurzfristigen Urlaub, krankheitsbedingter Arbeitsausfall, das notwendige Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter, die Geburt eines Kindes bei werdenden Vätern mit kurzfristig notwendiger Elternzeit, uvm. jederzeit flexibel reagieren. KPIs clever wählen – viel hilft nicht immer viel Gerade bei der Auswahl der sogenannten KPIs (Key Performance Indicators / Leistungskennzahlen im Vertrieb) gilt der Leitsatz „weniger ist mehr“. Lieber auf wenige und damit die wirklich alles entscheidenden Erfolgsfaktoren setzen als sinnlos lange Reports zu erzeugen, die einzig den Sinn erfüllen mögen, Controlling-Fantasten in ihrer Existenzberechtigung zu bestätigen. Effektives Vertriebscontrolling fokussiert sich immer nur aufs Wesentliche. KPIs sollen Leitindikatoren für Ihre Vertriebsziele sein und frühzeitig Warnzeichen senden, bevor die eigentlichen Ziele verfehlt werden. Einige sinnvolle, jedoch selten genutzte KPIs möchte ich Ihnen kurz vorstellen. • Umsatz im Zeitverlauf • Wenn Sie ein vierteljährliches oder halbjährliches Umsatzziel haben, kann die wöchentliche und monatliche Überprüfung von Plan zu Ist-Stand ein guter Indikator dafür sein, ob sich Ihr Vertriebsteam in die richtige Richtung bewegt oder sich Korrekturen bei den Maßnahmen zur Zielerreichung auf Individualund/oder Teamebene empfehlen oder gar dringlich notwendig sind. • Interessenten-Käufer-Rate • Diese Rate gibt an, wie viel Prozent Ihrer identifizierten potenziellen Interessenten tatsächlich zu echten Kunden werden. Hierbei wird insbesondere die Anzahl der Verkäufe im Vergleich zur Anzahl der Gesprächstermine mit potenziellen Interessenten transparent und damit die individuelle Stärke aus Interessenten Käufer zu machen. Denn was bringen Ihnen viele Interessenten, wenn kaum einer zum Kunden wird. Und gleichzeitig wollen Sie mit Sicherheit, dass möglichst effektiv Neukunden gewonnen werden. Deswegen dieser KPI. • Fluktuationsrate • Die Kundenfluktuationsrate (sogenannte Churn-Rate) ist der Prozentsatz der Kunden, die Sie über einen definierten Zeitraum wieder verlieren. Eine hohe Abwanderungsrate indiziert, dass Kunden mit Produkten oder Services nicht ausreichend zufrieden sind, die Bestandskundenbetreuung prozessual oder die Kundenzufriedenheit insgesamt Engpässe aufweist. • Verhältnis Neukunden zu Stammkunden • Das Verhältnis von Neukunden und Stammkunden zeigt auf, wie effektiv Sie sowohl an Neukunden als auch an Bestandskunden verkaufen. Eine hohe Anzahl von Neukunden kann ein Indikator für Probleme in Bezug auf die Kundenbindung sein, während eine hohe Anzahl von Stammkunden grundsätzlich positiv zu bewerten ist, gleichzeitig auch darauf hindeuten kann, dass mögliche Wachstumspotenziale am Markt durch die Ausrichtung auf Neukunden nicht optimal ausgeschöpft werden. 3 / 2021 3 / 2021 14 15
