Trainings in der
Trainings in der anschließenden Umsetzungsbegleitung.Entscheidend ist, dass Sie Ihren Kunden frühzeitig,transparent nachvollziehbar und mit Fakten gespickteEntscheidungsgrundlagen und damit wirksameSaatkörner mitliefern. Dabei muss der Nutzen für IhrGegenüber klar auf den Punkt kommuniziert werden.Und wählen Sie das richtige Timing. Es reicht nichtaus, die mannigfaltig vorhandenen Gründe zu benennen.Vielmehr braucht es den sofort verständlichen,und vom Standpunkt aus akzeptierten, Transfer in dieNutzenargumentation aus der Brille Ihres Kunden heraus.Das gelingt einfacher aus dem objektiven, ungetrübtenBlickwinkel des Externen. Das Drehbuch für diePlausibilisierung Ihrer Preiserhöhung muss hieb- undstichfest und von allen Mitwirkenden verstanden sein.Genau dafür werden wir regelmäßig von unseren mittelständischenUnternehmerkunden hinzugezogen.„Die Ergebnisse überzeugen auf ganzer Linie.“, sagendie Entscheider*innen unserer Kunden.AdobeStock_333576525Außerdem empfehlen sich regelmäßige Preisanpassungenschon deshalb, weil es dann nicht zu der sohäufig zu beobachtenden Anstauung kommt. Wenndann noch externe Einflüsse als Preistreiber (Bsp. Versorgungsengpässe,weltpolitische Geschehen, uvm.)unvorhergesehen hinzukommen, kollabiert nicht nurIhr Kunde bei der bloßen Bekanntgabe Ihrer Vorstellungen,sondern auch Ihr Unternehmen in der Folge. Dasvergangene Jahr hält dazu leider viel zu viele Beispieleparat, die meist in der Insolvenz endeten. In vielenFällen unnötig, weil regelmäßige Preisanpassungen inKombination mit der zielgerichteten Weiterentwicklungder eigenen Vertriebsorganisation, hätten frühzeitigwirksam Abhilfe schaffen können.Erfolgserprobter TippErstellen Sie mit Ihrem Vertriebsteam docheinfach mal eine kompakte Übersichtstabelleje Vertriebsgebiet / Vertriebskanal / Sparte,aus der hervorgeht, wie sich beim aktuellenUmsatzlevel ein Preisnachlass von 1,2,3,5,10Prozent konkret auf Umsatz und Gewinn auswirken.So wird Jedem im Team schnell ersichtlich,wieviel Geld mit jedem Prozentpunktan Preisnachlass verloren geht und auch wieviel Neugeschäft generiert werden muss, umdiesen Verlust zu kompensieren. Spätestensjetzt werden Sie gänzlich andere Reaktionenerleben und die Sensibilität bezüglich des notwendigenPreisstolzes wird eine durchweg anderesein. Denn noch zu vielen Menschen istzu wenig bewusst, welche Auswirkungen imNegativen eingeräumte Preisnachlässe, wie imPositiven regelmäßige Preiserhöhungen, aufden eigenen Vertriebserfolg haben.Bild ©Krakenimages.com #333576525 stock.adobe.comEin weiterer, erfolgsbewährter Hebel ist, sich erfolgreichder Vergleichbarkeit zu entziehen. So kann IhrGegenüber die Preise nicht so einfach mit denen derVergangenheit vergleichen. Hierfür gehen wir gernegemeinsam auf die Spurensuche und finden die MehrwerteIhres neuen Preisangebotes, die unmittelbar individuellenNutzen für Ihr Gegenüber stiften. Oft sindes Kleinigkeit, wie etwa Beigaben in Form von Services,Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 4
die wenig bis keine Aufwände auf Ihrer Seite verursachen,oder auch clevere Kombinationen von Servicesund Produkten. Oder es lohnt ein Blick auf White LabelLösungen, Eigenmarken-Optionen, uvm. Seien Sie gewiss,die Möglichkeiten sind um ein Vielfaches größer,als Sie gerade vermuten. Das als positiv motivierenderAusblick für den Moment. Und auch der Blick auf einmögliches Herauslösen von Leistungen und/oderProduktbestandteilen führt häufiger zum gewünschtenErgebnis als hinlänglich vermutet. So halten SiePreise für Ihre Kunden und Ihre Margen gleichermaßenstabil.Bild ©freshidea #141531658 stock.adobe.comAuch die Beschäftigung damit, welche Zugeständnisseauf Seiten Ihrer Kunden grundsätzlich möglichsind, eröffnet schnell neue Verhandlungsoptionenhinsichtlich beispielsweise Rahmenabrufmengen, Listungen,Bestellabwicklungen, aktiven Weiterempfehlungen,Bestellmengen und -rhythmen, technischenAlternativen, uvm. Und das für Sie und vor allem IhreKunden richtige Kommunikationskonzept, gepaartmit einer differenzierten Kundenansprache (unterZuhilfenahme der passgenauen Tools) sind nun malessenzielle Erfolgsbestandteile, wenn Sie in PunktoPreisanpassungen punkten wollen. Sie sehen selbst,Möglichkeiten gibt es genug. Es kommt auf Sie alsEntscheider*in an. Ihren Umgang mit regelmäßigenPreiserhöhungen, Ihre Kommunikation ins Team hineinund Ihre Konsequenz im Einfordern des Preisstolzes.Und auch Ihre Bereitschaft, mit professioneller Unterstützungund Anleitung von außen Gedankenmusterimmer wieder aufzubrechen. Denn neue Blickwinkel eröffnenauch immer neue Möglichkeiten. Und das wichtigeUmsetzungstraining sichert nachhaltig den ErfolgIhres Vertriebsteams ab.Einwand oder Vorwand?Der Einwand ist ein klares Kaufsignal IhresGegenübers, der Vorwand hingegen nur ein findigesAblenkungsmanöver, auf das immer noch zu vieleMenschen im Vertrieb reinfallen. Dabei gibt esmannigfaltige Handlungsoptionen, wenn der Preis alszu hoch oder nicht adäquat vom Gegenüber tituliertwird. Beispielsweise richten Sie die simple Frage ansGegenüber. „Mal angenommen, der Preis stimmt fürSie, sind wir uns dann einig und Sie kaufen?“ Oderauch: „Mal angenommen, ich kann Ihnen gleich für Sienachvollziehbar zeigen, dass Sie mit meinem Angebotunterm Strich das beste Preis-Leistungsverhältnishaben, kommen wir das ins Geschäft?“Wenn Ihr Gegenüber hier zögert oder ausweicht, istes schlicht ein Vorwand. Also ein Fluchtmanöver ausAngst, Unwissenheit oder auch Höflichkeit, um denoder die wahren Gründe nicht zu nennen. Die gilt esherauszufinden.Damit sind wir bei den tatsächlichen Einwänden, damitIhr Kunde endlich JA zu Ihrem Angebot sagen kann.Hier gilt es Fingerspitzengefühl zu beweisen. Wieeinfach und effektiv dies möglich ist, also den Kundennicht nur zu überzeugen, sondern für die eigenenLösungen zu begeistern, zeigen wir live in unserenTrainings und Workshops.Wenn Sie einige erfolgserprobte Methodiken fürmehr Standfestigkeit beim eigenen Preis, oder auchBobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im BreisgauTel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.deSeite 5
