Wie startet denn
Wie startet denn typischerweise eine Zusammenarbeit?Viele unserer heutigen Kunden haben mich zunächst über eine aktive Weiterempfehlung für eine60- bis 90-minütige Keynote oder einen Impulsvortrag zu einem Wunschthema im Rahmen einerVertriebstagung gebucht. Einfach, um die Wirkung auf das eigene Team zu beobachten und einGefühl für mich und mein Wirken zu bekommen. Nach dem erfolgreichen persönlichen Matchinggeht es meist direkt schon weiter. Wir setzen uns zusammen und besprechen die konkreten Herausforderungen,Wünsche und Erwartungen der Geschäftsführung an das Vertriebsteam.Darauf abgestimmt folgt eine Ist-Aufnahme vor Ort beim Kunden durch 1:1-Gespräche, Mitfahrenim Außendienst zu Kundenterminen oder was auch immer zielführend ist. Daraus leite ich in engerAbstimmung mit dem Geschäftsführer oder Vorstand konkrete Handlungsempfehlungen ab, diedann Schritt für Schritt umgesetzt werden bis über die Ziellinie.Und dann ergeben sich auf dem Weg oft neue Themen, die wir gemeinsam angehen, wie etwa dieErschließung neuer Geschäftsfelder oder der Ausbau des bestehenden Produkt- und Leistungsportfolios.So wächst behutsam eine Partnerschaft auf Augenhöhe heran.Sie haben eine beeindruckende Karriere hinter sich, die im jungen Alter von 14 Jahren begann.Wie haben Ihre frühen Erfahrungen im Verkauf Ihr heutiges Beratungs- und Trainingskonzeptbeeinflusst?Tatsächlich bin ich sehr früh gestartet im Verkauf. Weil mich die Interaktion mit immer neuen Kundenfasziniert hat und ich unbedingt das Handwerk des professionellen Verkaufens lernen wollte.Irgendwie habe ich wohl damals schon gespürt, dass es mein Weg wird. Ich habe die gesamte Zeitdann bis zum Abitur neben der Schule im Verkauf eines Elektronik-Fachmarktes gearbeitet. Dorthabe ich alles von der Pike auf von absoluten Vollblut-Verkäufern lernen dürfen. So habe ich nahezujeden Vor- oder Einwand im Verkaufsgespräch schon tausende Mal behandelt, Reklamationenaller Art ebenfalls. Das hat mich in meiner persönlichen Entwicklung erheblich schneller reifen
lassen, als das für gewöhnlich möglich ist. Das ist auch der Grund, warum ich mit Anfang 20 bereits140 Mitarbeitende im Handel führen durfte und mein Karrierepfad enorm an Fahrt aufnahm inden Jahren danach. Dabei habe ich stets von außergewöhnlichen Mentoren profitiert, die mir frühschon große Verantwortung übertragen und mich gefordert wie gefördert haben. Dazu kam späternoch meine Interims-Geschäftsführer-Erfahrung und heutige Beratungsexpertise im Vertrieb überviele Branchen hinweg und auch in Umbruchsituationen hinzu. Dieser Erfahrungsvorsprung nährtganz klar den heutigen Erfolg.Als Interim-Manager und Restrukturierungsexperte haben Sie zahlreiche Unternehmen inUmbruchsituationen begleitet. Können Sie ein Beispiel geben, wie Sie durch Ihre Expertiseeinem mittelständischen Unternehmen geholfen haben?Beispiele fallen mir da tatsächlich viele ein. Das ist das Besondere an meiner Tätigkeit als Berater,der auch die Umsetzung mit verantwortet und im Bedarfsfall interimistisch auch die Organstellungübernimmt. Auf mich übt dieser ständige Wechsel der Aufgabenstellungen und Gegebenheitennach wie vor eine große Faszination aus.Ein Beispiel ist ein mittelständisches Unternehmen im Bereich Medizinprodukte mit über 30-jährigerErfolgsgeschichte. Long Story Short: Die Unternehmensführung und auch der Gesellschafterkreisruhten sich auf dem Erfolg vergangener Zeiten zunehmend aus, verweigerten sich jedwederVeränderung. Die Umsätze brachen in der Folge ein, dann die Ertragssituation, die Mitarbeiterfluktuationschoss durch die Decke und die Kunden wandten sich still und heimlich reihenweiseab. So kam es, wie es kommen musste. Die Liquiditätsreserven schmolzen dahin. Das Unternehmenmeldete letztendlich Insolvenz an. Die vom Insolvenzgericht beauftragte Insolvenzverwaltungund der Gläubigerausschuss beauftragten mich im Verfahren mit der interimistischen Führungdes Unternehmens mit dem Ziel einer übertragenden Sanierung auf einen neuen Käufer. Auchhierzu erhielt ich die Beauftragung. Über einen Zeitraum von nur acht Monaten baute ich mit demverbliebenen Team das Unternehmen grundlegend neu auf, gewann Kunden zurück, neue hinzuund baute das Bestandsgeschäft Schritt für Schritt wieder aus, erweiterte das Produktportfolio,tauschte Lieferanten, verpasste dem gesamten Marktauftritt einen frischen Anstrich und einegänzlich neue Kundenkommunikation. Die Ideen der Mitarbeitenden wurden konsequent aufgegriffenund so wurde mit neuem Drive möglich, was zuvor als unmöglich galt: Wir kamen bereitsim Insolvenzverfahren auf eine weit über Branchenschnitt liegenden Umsatzrendite von über 35Prozent mit anhaltend positivem Trend. In der Folge gelangen auch die Investorensuche und dieübertragende Sanierung. Die Übergangsphase auf den neuen Eigentümer habe ich ebenfalls nocheinige Monate mit begleitet, um den geräuschlosen Übergang zu ermöglichen und auch den weiterenWachstumspfad zu unterstützen. Mit neuer Eigentümer-Familie an Bord, einer progressivenUnternehmensführung und dem wichtigen Bewusstsein für den fortwährenden Veränderungsprozessals auch die Erfordernis professioneller Beratungsexpertise hat sich das Unternehmen seitherhervorragend entwickelt. Eines von vielen Beispielen, die Mut machen und Ansporn zugleich sind.Ihre Trainingsansätze sind stark praxisbezogen. Wie stellen Sie sicher, dass die TeilnehmerIhre Trainingsinhalte nachhaltig in ihrem Alltag umsetzen können?Alle unsere Vertriebstrainings werden individuell auf die Wünsche, Herausforderungen und Ziele,Branchenbesonderheiten wie auch persönlichen Wünsche unserer Kunden hin maßgeschneidert.Wichtig zu wissen ist, dass unsere Vertriebstrainings 100 Prozent Praxisbezug haben und nachhaltigWirkung hinterlassen. Und nachhaltig ist ein Vertriebstraining dann, wenn die Teilnehmendendie Trainingsbausteine aus eigenem Antrieb heraus im Tagesgeschäft sofort umsetzen und
