Frühwarnsystem im Vertrieb: Schutzimpfung für Ihren
Menschen | Märkte | Meinungen Märkte Bobkas Business Frühwarnsystem im Vertrieb: Schutzimpfung für Ihren Erfolg Es kommt nicht darauf an, die Zukunft voraus zu sagen, sondern darauf, auf diese proaktiv vorbereitet zu sein“. Informationen über Kunden, Lieferanten, Partner, Wettbewerber, Gesellschaft, Politik sowie über das eigene Unternehmen sind in der Bedeutung stetig wachsende Erfolgsfaktoren für zukünftige Geschäftserfolge. Die richtige Information zur richtigen Zeit ermöglicht erst, nachvollziehbare, fundierte und transparente Entscheidungen so zu fällen, dass erfolgversprechende Maßnahmen frühzeitig abgeleitet werden können und die Marktposition langfristig gesichert und ausgebaut werden kann. Die in den letzten Jahren rasant fortschreitende Globalisierung und die damit einhergehende beschleunigte Internationalisierung stellt auch viele südbadische Unternehmen vor große Herausforderungen. Die globalen Märkte unterliegen einer ganz eigenen Dynamik, getrieben von individuellen ökonomischen wie politischen Einflüssen der jeweiligen Länderregion bis hin zu globalen Ereignisketten, die eine permanente Beobachtung der eigenen Kunden und insbesondere auch deren Absatzmärkte aus Vertriebssicht unabdingbar machen. Das rasante Tempo der Marktentwicklung erfordert, die eigene Marktposition ständig zu überdenken und neu zu organisieren. Bei dieser hohen Dynamik braucht es im Vertrieb die Koppelung des Risikomanagements an ein effektives Frühwarnsystem. Dafür gilt es unternehmensspezifisch zu ermitteln, welche Korrelation zwischen Marktsignalen und –veränderungen (z.B. Ölpreis – Investitionsverhalten) in der Vergangenheit bestand, konkret welche Signale mit tatsächlichen Marktveränderungen verbunden waren. Im zweiten Schritt gilt es zu definieren, welche Risiken daraus abgeleitet für das eigene Unternehmen bestehen und welchen Einfluss sie im Einzelnen auf die eigene Vertriebsstrategie haben. Sodann sind entsprechend individuelle Frühwarnindikatoren festzulegen, mit denen identifizierte Risiken frühestmöglich erkannt werden. Auch ist die Kopplung mit einem Ereignis-Management (Definition von Gegenmaßnahmen und Umsetzungsverantwortlichen) notwendig, welches über die notwendigen Kompetenzen verfügt, eine frühzeitige Entschärfung eines kritischen Zustands / Ereignisses herbeizuführen. Die relevanten Risikofelder müssen durch ein enges Monitoring hinsichtlich Ursache und Wirkung letztendlich permanent vertieft beobachtet und das eigene Risikomanagement up-to-date gehalten werden. Der Vertrieb ist der Wachstumsmotor Ihres Unternehmens, gerade deshalb gilt es unabdingbar Anzeichen für mögliche Krisen hier frühzeitig zu erkennen. Beispiele für aus Vertriebssicht relevante Risikofelder können sein z.B. Marktveränderungen (politische Veränderungen, Konjunkturveränderungen, sich verändernde Rohstoff- und Beschaffungsmärkte, Veränderung von Wettbewerbsverhältnissen und Markteintrittsbarrieren, eigene relative Marktanteilsverluste, neue Wettbewerbsprodukte und Dienstleistungen, eine sich verringernde Preiselastizität, verändertes Import- und Exportverhalten, etc.) und / oder Kundenveränderungen (Internationalisierung, sinkende Auftragsvolumina, abnehmende Kundentreue, Veränderung von kundenseitigen Wertschöpfungsprozessen und Investitionsverhalten, Verlust von Schlüsselkunden, uvm.). Auch innerhalb der eigenen Organisation gilt es Risikofelder zu definieren, wie z.B. geringe Prozesstreue, unklare Organisation des Vertriebs, fehlende Übersicht über Vertriebsstatus/-aktivitäten, sinkende Kundenzufriedenheit, geringere Realisierungsquoten im Akquiseprozess, steigende Vertriebskosten, schwache Akzeptanz und Nutzung von CRM- Systemen, unklare Verantwortung und Rollenverteilung, erhöhtes Reklamationsaufkommen, erhöhte Rabattierungen, uvm. Wichtig ist es, diese verschiedenen Dimensionen der Risikoklassen miteinander zu verbinden, um ein gesamtheitliches Frühwarnsystem für die Praxis zu implementieren. In diesem Sinne auch für die Zukunft viel Erfolg! Tobias Bobka Unternehmensberater in Freiburg im Breisgau Bobkas Buch Tobias Bobka „Was Unternehmer und Unternehmen erfolgreich macht – die Kolumnen“. Kostenlos für netzwerk südbaden-Leser unter 0761-4500-2018 bestellen (Nur solange Vorrat reicht). Tobias Bobka Meeting Codex – 7 Regeln für maximale Effizienz Bis zu 21 von 40 Wochenstunden verbringen Führungskräfte im deutschen Mittelstand durchschnittlich in Meetings, mindestens acht Stunden davon sind nachweislich unnötig. Diese Erkenntnis schockiert hinsichtlich Lean Management- und Profitabilitätsgesichtspunkten. Zur Effizienzsteigerung empfiehlt sich ein pragmatischer Meeting Codex in der Praxis. Grundsätzlich gilt: Meetings dienen der Entscheidungsfindung. Sie müssen daher gut vorbereitet werden sowie effizient und effektiv ablaufen. Als Meeting-Owner machen Sie klar, welche Ziele Sie mit dem Treffen verfolgen und welche Vorbereitungen Sie von den Teilnehmern erwarten. Planen Sie für jedes Thema einen eigenen Tagesordnungspunkt mit Zielbeschreibung und Zeitdauer ein und benennen Sie Verantwortliche zur Vorbereitung der jeweiligen Tagesordnungspunkte. Die Teilnehmerzahl sollte so bemessen sein, dass nur für die Entscheidungen notwendige & Personen eingeplant werden. Diese Personen sollten zum Erfolg des Meetings beitragen, selbst vom Meeting profitieren, die Ziele, die Themen und die an sie gestellten Erwartungen kennen. Termine bitte stets über dasselbe Medium, z.B. Outlook, organisieren, Besprechungszimmer rechtzeitig vorab reservieren und für den Meeting-Anlass vorbereiten. Die Teilnehmer erhalten mit der Einladung alle relevanten Unterlagen und Informationen, um genügend Zeit zur Informationsverarbeitung und Vorbereitung zu gewinnen. Als Besprechungsleiter steuern Sie das Meeting, achten auf die Einhaltung der Spielregeln und eine wertschätzende, aber zielorientierte Kommunikation. Zu den wichtigsten Erfolgs-Determinanten zählen: (1) Alle Teilnehmer kennen die Zielsetzung des Meetings, sind vorbereitet und erscheinen pünktlich. Unpünktlichkeit ist respektlos und ineffektiv. (2) Sollten sich nicht alle Teilnehmer kennen, erfolgt zu Beginn des Meetings eine Vorstellungsrunde. (3) Bestimmen Sie zu Beginn einen Time-Keeper, der über die Einhaltung der geplanten Zeitrahmen wacht. Ebenso essenziell ist der Protokollführer, der neben den Die Kolumnen Entscheidungen, die für deren Umsetzung Verantwortlichen und die vereinbarten Zeiträume festhält. Es reicht ein Ergebnisprotokoll, das bereits während des Meetings geschrieben werden kann. Hilfreich ist zudem eine digitale Software-Unterstützung wie z.B. Evernote im Team, um neben dem Protokoll auch Fotos und Notizen sowie individuelle To-Do’s zur Verfügung stellen zu können. (4) Mobiltelefone liegen nicht auf dem Tisch, sondern bleiben ausgeschaltet in der Tasche – das gebieten der gegenseitige Respekt und die gemeinsame Zielorientierung. (5) Keine Überraschungsangriffe zulassen: Unterlagen, die den Beteiligten vorher nicht bekannt waren, sollten vom Meeting ausgeschlossen werden. (6) Halten Sie genannte Lösungen als Zwischenergebnisse fest. (7) Beenden Sie jedes Meeting mit der konkreten Umsetzungsplanung. Fassen Sie kurz und prägnant Aufgaben, den jeweils Verantwortlichen, den vereinbarten Zeitraum zusammen und vereinbaren Sie, falls notwendig, den Folgetermin. Meetings enden stets pünktlich, edition denn in der Regel bringen Verlängerungen nur Terminkonflikte mit sich und führen nur äußerst selten zu brauchbaren Ergebnissen. Viel Erfolg nun bei Ihrem nächsten netzwerk Meeting! südbaden 1 Was Unternehmer Unternehmen erfolgreich macht 58 netzwerk südbaden
