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umsetzungsprofis.de Stellt die Antwort Sie vollends zufrieden? Wenn Sie jetzt zögern, kennen Sie die Lösung. Dabei geht es nicht darum, mehr Druck aufzubauen, sondern sich bewusst zu machen, dass Ziele nur erreicht werden, wenn die Erfolgskontrolle der Maßnahmen ausreichend engmaschig erfolgt. Fokussieren Sie sich lieber auf maximal 3-5 griffige Ziele, die Sie für alle greifbar, eindeutig verständlich, einfach messbar und mit realistischer Zeitachse erreichbar mit Plan-Ist-Abgleich visualisieren. Der Start gelingt hier meist alleine aus dem Team heraus. Wofür es die Anleitung und Begleitung von außen braucht, ist schlicht der Tatsache geschuldet, dass wie bei jedem Veränderungsprozess Reibung und Widerstand entstehen, den es konsequent mit professioneller Anleitung zu überwinden gilt. Interne, gegenseitige Abhängigkeiten und falsch verstandene Rücksichtnahme sind gerade beim Start schlichtweg hinderlich im Prozess und der Hauptgrund, warum Veränderungen meist im frühen Stadium scheitern. Hier bieten die externe Unterstützung und initiale Begleitung pragmatisch Abhilfe. Gemeinsam schaffen wir Klarheit bezüglich der Ziele und der zielgerichteten Herangehensweise in der Umsetzung. So gelingt vom Start weg die Veränderung, was Ihnen unterm Strich viel Zeit, Nerven und Geld einspart. Erfolgspartner 4: Die richtigen Themen beim Kunden ansprechen. In unseren individuellen Coachings im Tagesgeschäft unserer Kunden werde ich immer wieder gefragt, welche Themen es gerade jetzt in dieser besonderen Umbruchzeit gibt, um gezielt mit bestehenden Kunden ins Gespräch zu kommen für das wichtige Up- und Cross-Selling oder auch einfach nur im Gespräch zu bleiben. Deswegen hier ein paar hilfreiche Best-Practise- Erfolgsbeispiele, um genau das zu erreichen: • Stammdaten aktualisieren und dabei frühzeitig neue Entscheider aufspüren • Versorgungssituation / Verfügbarkeiten / Liefersicherheit • Nachfassen von Angeboten • Neue Produkte, Dienstleistungen oder auch Innovationen / Trends am Markt vorstellen • Preisentwicklung auf Lieferantenseite • Aktuelle, für Ihren Kunden relevante Branchennews vorstellen • Digitale Veranstaltungen und Schulungsangebote • Neue Whitepaper und/oder Blogartikel mit unmittelbarem Nutzen für Ihren Kunden • Empfehlungen für eigene Online-Messen und -veranstaltungen oder von Dritten • Künftige Projekte Ihres Kunden erfragen und Unterstützung anbieten im Vorfeld • Erfahrungsaustausch zu Best-Practice Erfolgsbeispielen im Handling der aktuellen Umbruchsituation zur gegenseitigen Adaption • Reklamationen als Chance nutzen • Referenzen, Erfolgsgeschichten der Zusammenarbeit und Empfehlungen einsammeln • Glückwunsch zu Geburtstagen, Firmenjubiläen, Jubiläen in der Zusammenarbeit, etc. • Newsletter-Abonnements Hieraus lassen sich in Minutenschnelle spannende Anknüpfungspunkte finden, um so beim Gegenüber Neugier und Freude am gegenseitigen Austausch zu erzeugen. Die Praxisanleitung zeigt hier immer wieder Engpässe, denn die allerwenigsten Vertriebsmitarbeiter/-innen nutzen die mannigfaltigen Möglichkeiten in Gänze. Hier ist wichtig, individuell wie strukturiert Anleitung mit dem notwendigen Pressing in der Umsetzung zu geben, um schnell sichtbare Erfolge zu erzielen. Meist ist hierfür im täglichen Vertriebsgeschehen von Seiten der Vertriebsführung schlicht nicht die notwendige Zeit verfügbar. Dieser initiale Engpass lässt sich meist schon mit wenigen Wochen Trainings- und Coachingbegleitung von außen beheben. Im Anschluss ist das Team ausreichend eingespielt, um im gegenseitigen Sparring die weitere Entwicklung selbst fortzuführen. Bild ©New Africa_406697324.jpeg stock.adobe.com Erfolgspartner 5: Kommunizieren, wo und wie der Kunde es gerade braucht. Spannend in der Praxis ist immer wieder, wie viel Potenzial sich im Thema Kommunikationskanäle versteckt. Vielerorts ist zu sehen, dass obgleich sich so vieles in den letzten Monaten in der Arbeits- und Lebensumgebung für Ihre Kunden, wie im Übrigen für uns alle, geändert hat, Beispiele sind hier das Home-Office oder die innerbetriebliche Kommunikation, in vielen Unternehmen die Kommunikationsformen und Kanäle in Richtung der eigenen Kunden meist unangetastet geblieben sind. Obwohl jedem klar sein sollte, dass auf Grund der dezentralen Arbeitsorganisation in den allermeisten Unternehmen, also auch bei Ihren Kunden, sich die Anzahl an Mails täglich exponentiell erhöht hat, wird nahezu stoisch an Mailings festgehalten, werden Zeiten der Erreichbarkeit nicht angepasst an die Erfordernisse auf Kundenseite, Terminbuchungen weiter meist umständlich nur ermöglicht und eher Kontakte eingeschränkt, anstatt die Kanäle einer Erneuerung zu unterziehen. Direkte Frage für Sie dazu an Ihr Vertriebsteam: Wo sind unsere Kunden heute vorwiegend unterwegs, wo und wann erwarten Sie uns wie zu erreichen und bieten wir dafür entsprechend die Möglichkeiten? In den letzten Monaten haben sich beispielsweise Online-Terminbuchungstools mit automatischer Terminkalendersynchronisation als sehr nützlich aus Kundensicht erwiesen. Warum? Weil zu jeder Tages- und Nachtzeit mit minimalem Aufwand Termine vereinbart werden können. Ein Service, den Kunden wertschätzen, eröffnet er doch auf beiden Seiten enorme Effizienzvorteile. Auch Produkt- und Serviceschulungen lassen sich heute mit überschaubaren Mitteln professionell realisieren, hier bietet die Technik von Augmented Reality (AR) eine spannende Perspektiverweiterung in Echtzeit, gerade in Kombination mit bekannten Wissensvermittlungsformen mittels Videokonferenzen und Online-Seminaren. Generell gilt im Moment: weniger mailen, mehr telefonieren. Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofis.de Seite 3 von 7
umsetzungsprofis.de Ein vielfach von Vertriebsteams vorgebrachter Irrglaube ist außerdem, dass die Telefonakquise außer Mode gekommen sei. Gerade jetzt suchen wir Menschen den persönlichen Kontakt, denn der Austausch mit Kollegen, Freunden und Bekannten ist weitestgehend absorbiert. Also ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt, um zum Hörer zu greifen. Einzig auf die Themenauswahl kommt es an, dafür habe ich im vorstehenden Punkt bereits sofort umsetzbare Tipps gegeben. Und dann entscheidet die Intensität des täglichen Trainings, Fleiß und Disziplin darüber, wie erfolgreich Ihr Team mit Bestandskunden mehr Geschäft generiert oder neue Kunden akquiriert. In unseren Workshops und den Coachings am Arbeitsplatz trainieren wir genau diese Fertigkeiten der zielgerichteten Kundenansprache, stellen Werkzeuge wie etwa den Elevator Pitch, prägnante Gesprächslandkarten, uvm., individuell abgestimmt auf Ihre Kunden, zur Verfügung und geben Schritt für Schritt Anleitung, bis Ihr Team sicher im Umgang ist und untereinander als Sparringspartner fungieren kann. Dabei steht Authentizität auch hier im Fokus. Auch hier reichen meist einige Einsatztage aus, um dem Teamerfolg signifikanten Vorschub zu leisten. Wer das einmal im eigenen Vertriebsteam erlebt, wird diese Dynamik nie mehr missen wollen. Das zeigen uns die vielen nachhaltigen Erfolgsbeispiele und Referenzauskünfte unserer Kunden über die letzten Jahre. Erfolgspartner 6: Schlummerkunden-Potenzial heben. Diese Kunden führt Ihr Vertriebsteam zwar im Bestand, jedoch ist die Aktivität dieser Kunden sehr gering bzw. genauer gesagt auffällig unauffällig im Bestellverhalten. Persönlich zähle ich hierzu auch die sogenannten Nullkunden, die immer wieder Angebote anfragen, dann aber nicht bestellen. Vor allem aber sind es die Kunden, die ein Mal oder wenige Male bestellt haben, dann aber nicht mehr oder auch jene, die nur ganz vereinzelte Bestandteile Ihres Sortiments oder Dienstleistungsangebotes in Anspruch nehmen. Vorteile für Sie: Diese Kunden kennen Ihr Unternehmen bereits, haben im besten Fall erstes Vertrauen aufgebaut. Persönlich bin ich immer wieder erstaunt darüber, wie wenig Beachtung dieser Kundengruppe geschenkt wird, obwohl das Potenzial für schnellen Umsatz meist signifikant größer ist als bei der Neukundenakquise auf Grund der bereits initial vorhandenen Kundenbeziehung. Wer schnell Umsätze und damit Liquidität sucht, der wird hier sofort fündig. Auch hier alles eine Frage der richtigen Herangehensweise. Einmal die Schlummerkunden identifiziert und nach Potenzialen priorisiert, finden sich schnell mehr als genug Themen zur zielgerichteten Ansprache. Wichtig ist hier einzig, aufzufallen, neugierig zu machen und schnell eine Reaktion auszulösen. Das gelingt bei der strukturierten Vorbereitung und Anleitung durch erfahrene Umsetzungsprofis im Vertrieb sehr schnell. Die Reaktionen von Kundenseite überraschen die allermeisten Vertriebsmitarbeiter vollends. Allein aus den letzten Jahren fallen mir unzählige Beispiele ein, mit denen Teilnehmer/- innen unserer Workshops und Trainings so unfassbar viel mehr Erfolg hatten als je zuvor. Weil Sie die erlernten Werkzeuge konsequent einsetzen, selbst im Team weiterentwickeln und so stetig von- und miteinander dazulernen. Erzählungen, die sofort Lust machen, es auszuprobieren und zugleich Ansporn sind, noch mehr erreichen zu wollen. Weil sich die eigenen Vorstellungen über das Machbare plötzlich im Kopf verschieben. Genau dieser positive Experimentiergeist und erlebbare Spaß im täglichen Kundenumgang sind es, die mich persönlich in meinem Wirken anspornen und immer wieder aufs Neue faszinieren. Denn kaum etwas ist schöner, als Menschen sich weiterentwickeln zu sehen, wenn man ihnen die Chance gibt und die zielgerichtete Praxis-Anleitung ihnen ermöglicht. Wenn Teams plötzlich im positiven Sinne ausbrechen und eigeninitiativ neue Wege gehen, weil sie neugierig sind, sich auf einmal so viel mehr zutrauen und mit jedem kleinen Fortschritt weiter wachsen. Wenn Teams auf einmal den Kundennutzen konsequent in den Fokus jedweder Schlummerkundenkommunikation stellen, Angebote darauf ausrichten und plötzlich die Conversion Rate von Angebot zu Auftrag Fahrt aufnimmt. Und die Umsätze mit diesen Kunden sich fortan stetig positiv entwickeln. Und wenn Teams sich feiern, weil sie gemeinsam so viel mehr erreicht haben. Wenn Umsatzglocken aufgestellt werden, weil jeder gewonnene Auftrag Begeisterung entfacht. Das ist es, was Champions im Vertrieb heute ausmacht. Wer noch mehr über die erfolgreiche Schlummerkundenakquise erfahren möchte, dem empfehle ich die ergänzende Kolumne auf unserer Webseite unter Aktuelles: „Aufgewacht – Schlummerkunden erfolgreich wachküssen“. Erfolgspartner 7: Verlorene Kunden zurückgewinnen. Das nächste Umsatzpotenzial versteckt sich für Sie unter dem Stein der verlorenen Kunden. Diese Kunden haben Ihnen bereits einmal vertraut und auch Umsätze beschert. In der aktuellen Umbruchsituation hat sich mancher Lieferant nicht als so beständig und partnerschaftlich bewährt, wie vermutet und erwartet von Ihren Kunden. Eine strategische Neuausrichtung im Einkauf ist häufig die Folge, damit ist Ihre Chance zur erfolgreichen Rückgewinnung jetzt gekommen. Bringen Sie zunächst in Erfahrung, warum Sie einen Kunden verloren haben. Kennt den Grund niemand im Team, einer kennt den Grund garantiert: Ihr ehemaliger Kunde. Also zum Hörer greifen und Erinnerungen an die schönen Erlebnisse der Zusammenarbeit wecken, dabei sanft nebenbei die Beweggründe für den Wechsel in Erfahrung bringen. Die allermeisten Verkäufer fürchten das NEIN des Kunden so sehr, dass sie erst gar nicht die Chance ergreifen, das Gegenteil zu erleben. Oft ist das gezeigte Interesse, manchmal auch eine aufrichtige Entschuldigung in Verbindung mit dem passenden Anreiz zur Rückkehr, schon Grund genug für Ihr Gegenüber die zweite Chance auf eine erfolgreiche Partnerschaft anzunehmen. Ich bin persönlich immer wieder erstaunt, wie einfach es ist, hier schnell 20-30% der verlorenen Kunden binnen wenigen Wochen zurückzugewinnen. Einfach, weil diese Umbruchzeit alles verändert hat und die Zeit nunmehr reif für die Wiederbelebung der Geschäftsbeziehung ist. Am effektivsten gewinnen Sie Kunden zurück, wenn Sie an den individuellen Kundennutzen erinnern, gemeinsame Erfolgserlebnisse aufgreifen oder auch mit neuen Zeitzeugen, also Referenzkunden, aufwarten können, die an Ihrer Stelle neues Vertrauen und Zuversicht spenden und für Ihre Glaubwürdigkeit eintreten. Sie werden erstaunt sein, wie schnell sich auch hier Erfolge zeigen. Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofis.de Seite 4 von 7
