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Erfolgreich der Krise trotzen – Die TOP 10 Erfolgspartner für Ihren Vertrieb!

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„Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren.“ Dieser Ausspruch von Bertolt Brecht trifft den Nagel heute auf den Kopf. Vielerorts offenbart der Lockdown schonungslos Schwächen im eigenen Geschäftsmodell. Damit Ihr Vertriebsteam diese Umbruchzeit nicht nur meistert, sondern gestärkt daraus hervorgeht, verrate ich heute die TOP 10 Erfolgshebel für Ihren Vertrieb im Hier und Heute. Die Gedankenanstöße in diesem brandneuen Whitepaper heute sollen Ihnen und Ihrem Vertriebsteam Mut machen, die mannigfaltigen Chancen im Hier und Jetzt aufzeigen und zugleich Lust machen, die Umsetzung jetzt anzugehen. Denn was Sie heute säen, werden Sie morgen ernten. Wer die Krise weiter aussitzt, hat sich selbst abgeschrieben.

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umsetzungsprofis.de BOBKAS BUSINESS 03/2021 Erfolgreich der Krise trotzen Die TOP 10 Erfolgspartner für Ihren Vertrieb! „Wer kämpft, kann verlieren. Wer nicht kämpft, hat schon verloren.“ Dieser Ausspruch von Bertolt Brecht trifft den Nagel heute auf den Kopf. Vielerorts offenbart der Lockdown schonungslos Schwächen im eigenen Geschäftsmodell. Resignation, Schuldzuweisungen und Klagelieder sind nicht selten die Folge. Dabei zeigt sich, wer wirklich krisenresilient ist und gestärkt aus den schier nicht endenden Lockdown-Episoden hervorgeht oder mindestens aber überlebt. Gefragter denn je sind heute anpackende Mutmacher, vielmehr noch empathische Führungspersönlichkeiten, die es verstehen, gerade in turbulenten und damit oft unübersichtlichen Umbruchzeiten wie diesen die ihnen anvertrauten Menschen für die nachhaltige Veränderung in kleinen Schritten täglich zu begeistern und pragmatisch anzuleiten. Dass dies sehr wohl möglich ist, zeigen so unglaublich viele positive Beispiele in der Unternehmer- und Entscheiderlandschaft, wie sie mir jede Woche aufs Neue begegnen. Mit der heutigen Kolumne möchte ich Ihnen, vor allem auch Ihrem Vertriebsteam, Mut machen, jetzt die Veränderung entschlossen und mutig anzugehen. Warten Sie nicht darauf, dass alles sich von allein fügt. Ihr Vertriebsteam braucht jetzt die wichtige Unterstützung und Anleitung. Einmal mehr ist die Kunst gefragt, Chancen aufzuspüren, sie zu entwickeln, um im Ergebnis davon zu profitieren. Aus der persönlichen Erfahrung von mehr als 15 Jahren Anleitung von Vertriebsteams in unterschiedlichsten Branchen und Unternehmensgrößen hin zur mutigen Veränderung, sage ich Ihnen heute aus Überzeugung: Es braucht hierzu die externe Anleitung auf Zeit. Denn die im Moment benötigte Veränderungsgeschwindigkeit und der Umfang der meist notwendigen Maßnahmen macht es unabdingbar, den schlicht objektiveren Blick von außen einzubinden. Zudem ist es kurzum einfacher und damit für Sie unterm Strich effizienter von außen, ohne die sonst üblichen internen Verzahnungen, als Treiber der Veränderung zu agieren. Das zeigen ausnahmslos alle Beispiele der letzten Jahre im Ergebnis. Wenn Sie noch zögern, stellen Sie sich kurz diese nachfolgenden Fragen: Berichtet mir unser Vertriebsteam regelmäßig von den Erfolgen der Woche in Punkto Neukundenakquise am Telefon? Erlebe ich heute häufiger Resignation gerade beim Außendienst und/oder höre häufiger Ausreden wie „wir erreichen gerade doch eh niemanden“ oder „die haben doch grad eh alle andere Sorgen“? Agiert unser Vertriebsteam proaktiv im Moment und hat erlebbar Strategien zur Hand, um erfolgreich Auftragsstornierungen zu minimieren bzw. gänzlich abzuwenden? Stelle ich in letzter Zeit häufiger als zuvor fest, dass Rabatte zunehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter dem Preisdruck von Lieferanten seltener standhalten? Wenn Sie bei auch nur einer Frage innerlich zögern, liegt die Antwort auf der Hand. Wer noch abwartet, verliert. Deswegen jetzt ins TUN kommen. Ich sage Ihnen heute aus tiefster Überzeugung und der Erfahrung in der Zusammenarbeit mit so vielen Vertriebsteams: Nie war es wichtiger, dass Ihr Vertriebsteam die notwendige aktive Unterstützung im Tagesgeschäft erhält als genau jetzt. Es geht darum, schnell die richtigen Weichen zu stellen, um die vor Ihrem Team liegenden Chancen aufzudecken und konsequent zu erschließen. Welche mannigfaltigen Aufsatzpunkte es hierbei gibt, soll Ihnen im Nachfolgenden diese Kolumne eröffnen und gleichzeitig die wichtigsten Erfolgspartner für Ihr Vertriebsteam erläutern. Haben alle meine Mitarbeiter im Vertrieb (Innen- wie Außendienst) flexible Strategien zur Hand, um leicht am Telefon mit meinen Kunden ins Gespräch zu kommen? Können alle meine Mitarbeiter Vorwände und Einwände parieren bzw. entkräften? Gelingt es allen meinen Mitarbeitern auf den Punkt den Kundennutzen unserer Produkte und Dienstleistungen zu kommunizieren? Erlebe ich als Unternehmer / Entscheider im Tagesgeschäft, dass unser Vertriebsteam eigeninitiativ bei den bestehenden Kunden gezielt alle Up- und Cross-Selling Potenziale erschließt? Bild ©NDABCREATIVITY #181392286 stock.adobe.com Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofis.de Seite 1 von 7

umsetzungsprofis.de Erfolgspartner 1: Die notwendige Haltung und Einstellung. In den letzten Monaten werde ich regelmäßig von Unternehmern, wie auch Entscheidern in Unternehmen, danach gefragt, was aus meiner branchenübergreifenden Expertise als Vertriebsprofi die Triebfeder des Erfolges im Moment ist und wie es gelingt die Mannschaft nicht nur motiviert zu halten, sondern signifikante Ergebnissprünge und schnelles Wachstum zu erzielen. Sicher ist die Antwort vielfältig. Doch lässt sich eines mit Gewissheit sagen: Die Determinanten des Erfolgs sind heute stärker denn je Fleiß, Disziplin, Authentizität und das richtige Empowerment von Seiten der Führung des Vertriebsteams. Es geht konkret darum, gezielt das notwendige Erfolgsklima zu schaffen und zu erhalten. Gerade das wichtige Empowerment der Führung ist hierzu unerlässlich in Umbruchzeiten wie diesen, weil es der Schlüssel zur Weiterentwicklung des eigenen Vertriebsteams ist. Empowerment meint die Ermutigung Ihres Teams zum proaktiven Umbruch, ebenso das Vorleben und Einfordern der wichtigen Werte, wie auch den Dienst am Kunden im partnerschaftlichen Miteinander. Eine Kernkompetenz ist heute die Empathiefähigkeit, heißt die Fähigkeit in die Welt der eigenen oder künftigen Kunden einzutauchen und aus deren Brille heraus zu betrachten und deren Denkweise einzunehmen. Um so im Ergebnis kundenzentriert zu kommunizieren und letztendlich mit empathischer Begeisterung zu überzeugen. Und auch hier braucht es das Empowerment, also die Anleitung hin zum mutigen Handeln durch die Vertriebsführung. Wo heute der persönliche 1:1 Kontakt eingeschränkt ist, bleibt nur wenig Zeit beim Gegenüber Vertrauen aufzubauen, Neugier zu wecken und damit ins Gespräch zu kommen. Genau das ist der Grund, warum es gezielte Trainingseinheiten im Tagesgeschäft unter professioneller Anleitung von außen braucht. Denn der heutige Vertriebsalltag hat sich gänzlich gewandelt, die wenigsten Vertriebsteams sind darauf bisher ausreichend vorbereitet und trainiert. Kundenbedürfnisse, Erwartungen, aber auch Ängste und Herausforderungen Ihrer Kunden haben sich mitunter komplett gewandelt, oft unbemerkt unter der Oberfläche. Hierauf gilt es adäquat zu reagieren, bevor der Wettbewerb Ihrem Team zuvorkommt. Die eigenen Zielgruppen im Detail zu kennen und permanent nach Neuen Ausschau halten ist mehr denn je unabdingbar geworden für Ihren Vertriebserfolg. Zwei pragmatische Fragen für Ihr Vertriebsteam hierzu: Wie können wir unsere Kunden beim Verkaufen ihrer Produkte unterstützen? Wie können wir unsere Kunden dabei unterstützen mehr Liquidität zu generieren? Wenn Ihr Team diese Fragen jederzeit beantworten kann, wird es über kurz oder lang zum Anziehungspunkt und Magnet für potenzielle Neukunden und aus Ihren Kunden werden Fans. In unseren, auf Ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittenen, Workshops vermitteln wir genau diese Kernkompetenzen, geben konkrete, individuelle Anleitung und trainieren im Anschluss im Alltag gezielt Ihr Team bis zum Erfolg. So lassen sich nach wenigen Wochen bereits merkliche Verhaltensunterschiede erkennen und neue Erfolgserlebnisse stellen sich ein. Der Grund ist die veränderte Haltung und Einstellung jedes Einzelnen im Team und die gänzlich andere Abstimmung im Team untereinander. Dieser Entwicklung gilt es in der Folge durch das interne Empowerment der Vertriebsführung stetig Nachschub zu verleihen. Hier unterstützen wir auf Wunsch die Führung, teilen Best-Practice Erfahrungen und vernetzen auf Wunsch mit anderen Führungskräften anderer Branchen mit ähnlichen Herausforderungen zum Erfahrungsaustausch. Sie finden auf unserer Webseite unter Aktuelles passend dazu viele ergänzende Best-Practice Kolumnen, u.a. zuletzt erschienen „Aufgeben ist auch (k)eine Wahl Zuversicht, Mut und Leidenschaft hingegen schon!“. Erfolgspartner 2: Die zielgerichtete Potenzialentwicklung im Team. Dafür müssen wir wissen, wo sich die Stellschrauben im Team individuell befinden. Wir greifen persönlich dabei auf die zwei bewährten, benchmarkbasierten DNLA-Verfahren (Discovering Natural Latent Abilities) zurück. So lassen sich schnell die Erfolgspotenziale aufspüren, die aus Verkäufern Überzeuger machen. Mittels wissenschaftlich fundierten Online-Befragung werden 17 Erfolgsfaktoren im Bereich der sozialen Kompetenz (u.a. Leistungsdynamik, Erfolgswille, Eigenverantwortlichkeit, Belastbarkeit, Umgang mit anderen, Kritikstabilität, Misserfolgstoleranz, Motivation, Selbstvertrauen) und 6 Kernfaktoren jedes Verkaufsprozesses (Kontakt, Aufmerksamkeit, Analyse, Angebot, Prüfung, Abschluss) im Benchmark mit den Besten gemessen. Im Ergebnis erhält Ihr Vertriebsmitarbeiter ein aktuelles Bild der derzeitigen Ausprägung der Schlüsselqualifikationen und Erfolgsfaktoren im Bereich Sozialkompetenz und verkäuferischem Potenzial. Dazu liefern wir als zertifizierte DNLA-Experten ein individuelles Stärken-Zertifikat und auf Wunsch den zielgerichteten, entwicklungsorientierten Förderplan. Diese erprobte Vorgehensweise ermöglicht es Ihnen, exakt dort zu handeln, wo noch Engpässe bestehen. Die für Ihr Unternehmen verfügbaren Potenziale und Leistungen steigen signifikant, Ängste werden genommen, Konflikte und Stressbelastungen reduziert, die Zusammenarbeit im Team gestärkt und Ihre Vertriebsleistung im Ergebnis nachhaltig gestärkt. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie das für Ihr Vertriebsteam nutzbar ist, kommen Sie einfach auf mich zu. Erfolgspartner 3: Neue, smarte Ziele. Wenn sich die Welt Ihrer Kunden so stark wie in den letzten Monaten verändert, sollte sich das auch in Ihren Vertriebszielen wiederfinden. Ein absoluter Best-Practice Erfolgstipp ist es, Ihre Ziele für Ihr Vertriebsteam herunterzubrechen auf den Monat und die Woche. Klingt banal, aber die wenigsten Vertriebsteams verfolgen ihre Ziele derart heruntergebrochen und haben täglich konkrete Maßnahmen zur Zielerreichung parat auf Nachfrage. Wenn Sie innerlich jetzt zucken, fragen Sie einfach mal im Team nach, was jeder Einzelne heute konkret tut, damit die Ziele morgen sicher erreicht werden und wie auf Planabweichungen individuell frühzeitig reagiert wird. Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofis.de Seite 2 von 7

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