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Aufgewacht – Schlummerkunden erfolgreich wachküssen

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Damit Ihr Vertriebsteam im Jahresendspurt die größte Chance auf profitables Wachstum nicht verpasst, verrate ich heute wieder Best-Practice Umsetzungstipps mit der Empfehlung zur Nachahmung. Damit Ihr Vertriebsteam die gesetzten Ziele auch sicher erreicht.

• Welche Hypothesen

• Welche Hypothesen können wir mit dem Vertriebsteam aufstellen bzgl. dem Zusammenhang von Sortimenten und Kundenbedarf in Korrelation zu einem Umsatz- und Ertragswachstum und welche Daten helfen uns bei der Validierung und Verifizierung? • Welche Kunden bestellen noch nicht aus allen Produktgruppen, trotz objektivem Bedarf, und/oder nutzen noch nicht alle für sie relevanten Services bei uns? Kenne ich auch hier die Gründe? • Gibt es Kunden, in deren Branche die Nachfrage nach unseren Produkten spürbar steigt, sie selbst aber nicht mehr bestellen? Bin ich mit diesen Kunden in letzter Zeit darüber schon ins Gespräch gegangen? • Habe ich noch offene Angebote, die ich noch nicht abschließend bearbeitet und/oder nachgefasst habe? Schnell wird sich eine Liste ergeben mit spannenden Potenzialen. Jetzt ist wichtig, nochmals die Prioritäten festzulegen, indem in A, B und C-Chancen mit den eingangs festgelegten Kriterien eingeteilt wird. So liegt der Fokus auf den Top-Chancen. Und die gilt es nun strukturiert anzusprechen. Verbindlichkeit in Ihr Anliegen reinzubringen, damit Sie auch die reale Chance erhalten im persönlichen Dialog am Telefon, via Videochat oder beim persönlichen Vor-Ort Termin zu überzeugen. Dazu entwickeln wir in unseren Workshops und Trainings mit Ihrem Team auf die ausgewählten Zielgruppen passgenaue Formulierungen für die Ansprache via Telefon, Mail oder dem persönlichen Spontanbesuch. Schritt 3: Neugier und Reaktion provozieren Im Fokus steht hier, aufzufallen, Interesse zu wecken und Ihr Gegenüber ins Handeln zu bringen. Dabei greifen wir gezielt auch mal zu ungewöhnlichen Ansprachen. Das fängt bei der Auswahl des richtigen Mailbetreffs oder Aufhängers für das Telefonat an. Wie hoch schätzen Sie bei sich persönlich die Chance ein, dass Sie beispielsweise eine Mail öffnen mit dem Betreff „Vermisstenanzeige Mustermann GmbH.“ oder auch „Schnelldreher vermisst wir brauchen Ihre Mithilfe.“? Erwischt? Das geht den allermeisten Menschen so, denn wir nutzen hier die Trigger Neugier und Hilfsbereitschaft, zwei sehr im positiven Sinne wirksamen Mechanismen in der Kundenkommunikation. Um maximale Aufmerksamkeit zu erhalten, können im einleitenden Text / der Ansprache auch treffende Analogien, eine interessante Frage, ein kontroverses Statement, beeindruckende Fakten oder auch eine kurze Geschichte hilfreich sein. 3 Tipps für maximale Aufmerksamkeit • Das Thema muss für Ihre Zielgruppe relevant sein. • Das Thema muss ausreichend Spannung erzeugen / neugierig machen. • Der Kundennutzen muss für Ihr Gegenüber sofort greifbar und verständlich sein. Bild ©contrastwerkstatt #169799791 stock.adobe.com Schritt 2: Die richtigen Angebote finden Anhand der Kundenhistorie und/oder unserer gemeinsamen Recherche lassen sich schnell die richtigen Ansatzpunkte identifizieren, um Ihre Schlummerkunden erfolgreich wachzuküssen. Mal ist der persönliche Anruf dafür das probate Mittel, je nach Kundenorganisation auch eine Vorabmail, um bei Ihrem Gegenüber Interesse zu wecken. Entscheidend ist, dass Sie dabei sofort auf den Punkt kommunizieren, warum Sie Ihren Schlummerkunden heute ansprechen, was Ihr Gegenüber davon hat, also welchen Kundennutzen Sie stiften und was die nächsten, gemeinsamen Schritte konkret sind. Es geht darum Dazu geben wir immer auch praktische Best-Practice Tipps den Teilnehmenden mit, um gezielt Spamfilter zu umgehen und beim Empfänger für hohe Öffnungs- und vor allem aber höchste Antwortraten zu sorgen. Wir nutzen hierbei gezielt passende Zitate in der Ansprache bei z.B. persönlichen Schlummerkundenmails, wie beispielsweise jenes vom Beginn dieser Kolumne, oder nutzen auch mal rhetorische Bilder, um positiv aufzufallen und um in Erinnerung zu bleiben. Dabei nutzen wir auch gezielt die Erfolgshebel aus dem Referenz- und Empfehlungsmarketing. Den aufgebauten Spannungsbogen ziehen wir durch die gesamte Ansprache durch. Zudem gilt es konsequent Negationen zu vermeiden, also stets positiv und kraftvoll zu formulieren, dabei das „WIR“ gänzlich zu vermeiden und mit dem „SIE“ den Kunden in den Mittelpunkt zu rücken. Diese Kundenzentrierung ist einer der am meisten unterschätzten und häufig unbeachteten Erfolgsfaktoren in der Kundenansprache. Diese besondere Form der Schlummerkundenansprache provoziert beim Gegenüber nahezu immer die gewünschte Reaktion und selbst da, wo bisher alles abgeprallt ist, öffnen sich wie von Zauberhand urplötzlich Türen und werden Gesprächseinladungen ausgesprochen. Weil wir begeistern, statt zu informieren, mit gekonntem Witz und Charme Vertrauen aufbauen und konsequent dann die Handlung des Gegenübers provozieren. Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofi.de Seite 2 von 3

Wichtig ist den Spannungsbogen bis zum Gespräch aufrechtzuerhalten. Dazu erarbeiten wir mit Ihrem Vertriebsteam passgenaue Maßnahmen, wie etwa die originelle Terminbestätigung, den unvergesslichen Musterversand oder persönlichen Auftritt mit Aha-Effekt, der positiv besetzt lange in Erinnerung bleibt, damit Sympathie schafft und die Kundenbindung einzigartig belebt. Die Reaktionen derer im Vertrieb, die das im Anschluss an unsere Trainings konsequent umsetzen im Tagesgeschäft, sind überwältigend und sorgen schnell im ganzen Vertriebsteam für die wichtige Aufbruchstimmung und den kollektiven Umsetzungsdrive, weil schlicht die Ergebnisse überzeugen und die Kundenbindung eine gänzlich andere wird, entsprechend sich Umsatz und Ertrag positiv entwickeln. Denn wir alle machen am liebsten Geschäfte mit Menschen, die uns sympathisch sind und uns immer wieder gekonnt mit viel Ideenreichtum aus der Reserve locken. Mehr Best-Practice Tipps Wenn Sie mehr über die Erfolgshebel der Schlummerkundenaktivierung und darüber, wie genau das auch bei Ihnen umsetzbar ist, erfahren möchten, rufen Sie mich jederzeit sehr gerne an oder schreiben mir. Sie erreichen uns jederzeit persönlich unter +49 (0) 761 888 599 815 oder Mail an kontakt@umsetzungsprofis.de Mit motivierenden Grüßen Ihr Tobias Bobka SIE SIND NEUGIERIG GEWORDEN? TELEFON: +49 (0) 761 888 599 815 RUFEN SIE UNS EINFACH AN. www.umsetzungsprofi.de Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofi.de Seite 3 von 3

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