Aufgewacht – Schlummerkunden erfolgreich
BOBKAS BUSINESS – 10/2020 Aufgewacht – Schlummerkunden erfolgreich wachküssen. „Chancen sind wie Sonnenaufgänge. Wer zu lange wartet verpasst sie.“ Damit Ihr Vertriebsteam im Jahresendspurt die größte Chance auf profitables Wachstum nicht verpasst, verrate ich heute wieder Best-Practice Umsetzungstipps mit der Empfehlung zur Nachahmung. Das Erste, an was viele Unternehmer und Vertriebsverantwortliche beim angepeilten Umsatzwachstum denken, ist die Neukundenakquise. Dabei verschlingt diese schnell viel Zeit, Aufwand und Geld. In etwa sieben Mal so viel, wie einen Bestandskunden / Fan zu halten und das volle Potenzial auszuschöpfen. Heute möchte ich den Scheinwerfer auf eine gänzlich unbeachtete Potenzialgruppe richten, nämlich Ihre Schlummerkunden. Diese Kunden führt Ihr Vertriebsteam zwar im Bestand, jedoch ist die Aktivität dieser Kunden sehr gering bzw. genauer gesagt auffällig unauffällig im Bestellverhalten. Persönlich zähle ich hierzu auch die sog. Nullkunden, die immer wieder Angebote anfragen, dann aber nicht bestellen. Vor allem aber sind es die Kunden, die ein oder wenige Male bestellt haben, dann aber nicht mehr oder auch jene, die nur ganz vereinzelte Bestandteile Ihres Sortiments oder Dienstleistungsangebotes in Anspruch nehmen. Vorteil: Diese Kunden kennen Ihr Unternehmen bereits. Die Gründe für die Existenz von Schlummerkunden sind mannigfaltig, mal sind Sie nur Neben- oder Ergänzungslieferant, ggf. auch nur Notnagel in brenzligen Situation, ggf. wurde auch schlichtweg nach Abgabe des Angebotes nicht stets konsequent nachgefasst vom Vertriebsinnen- und/oder Außendienstteam. Oder aber Sie sind nur im Verteiler des Einkaufs für sogenannte Alibiangebote, die eingeholt werden, um bisherigen Lieferanten weitere Zugeständnisse abzuringen. Und wenn Ihr Vertriebsteam keine klaren Kriterien aufstellt für die Angebotsabgabe und diese Linie konsequent verfolgt, ist die Kette an Enttäuschungen vorprogrammiert. Ein Thema, das ich an anderer Stelle nochmals vertieft erläutern werde, denn hier schlummert ein weiteres, riesiges Effizienz- und damit Ertragspotenzial für die allermeisten Vertriebsorganisationen. Zurück zum heutigen Kontext. Fakt ist: Die wenigsten Vertriebsteams können auf Nachfrage mehr zu Ihren Schlummerkunden berichten, weil sie ganz einfach nicht auf dem Radar im Tagesgeschäft erscheinen, weil zu wenig, gar kein oder kein regelmäßiger Umsatz bisher getätigt wurde. All diese Kunden schlummern somit vor sich hin und wollen dabei nur von Ihrem Vertriebsteam wachgeküsst werden. Wie einfach das gelingt, verrate ich Ihnen in dieser Kolumne mit nur drei einfachen Schritten – also dranbleiben. Schritt 1: Die richtigen Schlummerkunden identifizieren Hier geht es darum, die Kriterien für die Auswahl der richtigen Schlummerkunden eindeutig festzulegen, um sich auf die größten Erfolgspotenziale zuerst zu konzentrieren. Dabei hilft den teilnehmenden Vertriebsteams in unseren Workshops und Trainings enorm, wenn wir uns zunächst eng eingrenzbaren Zielkundengruppen und/oder Branchensegmenten widmen und gemeinsam aufdecken, was diese im Detail an Herausforderungen zu meistern haben, welche Schmerzen und Ängste sie umtreiben und welche Erwartungshaltung daraus an Sie als Lieferant oder Lösungsbringer resultiert. Diese wichtige Grundlagenarbeit wird von den allermeisten Vertriebsteams nur selten bis gar nicht in diesem Detailgrad vorgenommen. Entsprechend sind auch viele Potenziale unsichtbar, wichtige Ertragschancen verkümmern, das erhoffte Umsatz- und Ertragswachstum bleibt aus. Diese Grundlagenarbeit nimmt meist nur wenige Stunden konzentrierter Arbeit unter unserer externen Anleitung ein. Die Ergebnisse überraschen und überzeugen jedes Mal aufs Neue. Denn obwohl die allermeisten im Vertrieb erfolgreichen Menschen von sich behaupten, ihre Kunden genau zu kennen, wissen doch nur wenige auf diesem Detaillevel und vor allem in der Breite, was auf Kundenseite alles von Relevanz ist und auf die Entscheidungsfindung sichtbar, wie eben auch unter dem Radar, Einfluss nimmt. Deshalb lohnt der anschließende Abgleich, wo Ihr Produktportfolio oder Dienstleistungsangebot den größten Benefit liefern kann und einen greifbaren Kundenutzen bietet. Und darauf fokussieren Sie sich im ersten Schritt. Darauf aufbauend legen wir gemeinsam fest, aus welchen Systemen wir die relevante Datenbasis erhalten, also beispielsweise aus Ihrer Kundendatenbank, Ihrem ERP-System, Ihrem BI-Tool oder wo auch immer Sie für diesen Prozess relevante Daten vorhalten. Damit führen wir dann die erweiterte Potenzialanalyse durch, u.a. anhand nachfolgender exemplarischer Fragen: • Welche Kunden haben z.B. die größten Rückgänge im Umsatz, Deckungsbeitrag, etc. verzeichnet in den letzten 24 Monaten und worin liegen die Gründe dafür? • Welche Kunden haben bereits mindestens einmal z.B. >1TEUR bestellt und danach nicht oder kaum mehr? Kenne ich auch hier die Gründe? • Welche Kunden haben aus welchem Grund noch nie oder schon lange nicht mehr bestellt? Wann hatte ich zuletzt Kontakt zu diesen Kunden? • Welche Kunden bestellen noch nicht unsere Schnelldreher und Margenhelden aus dem Sortiment? Kenne ich auch hier die Gründe? Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofi.de Seite 1 von 3
