Aufrufe
vor 1 Jahr

Aufgeben ist auch (k)eine Wahl – Zuversicht, Mut und Leidenschaft hingegen schon!

„Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern.“ Gerade im Vertrieb herrscht vielerorts Stillstand, vor der fadenscheinigen Ausrede der Covid19-Pandemie. Statt mit Zuversicht und Leidenschaft jetzt erst richtig aufs Gaspedal zu drücken, kehrt immer häufiger eine heuchlerische Melancholie ein, gepaart mit dem Klagelied der Chancenberaubung durch die Politik. Dabei bietet diese Zeit mannigfaltige Chancen im Vertrieb. Mehr dazu in der heutigen Kolumne...

Aufgeben ist auch (k)eine Wahl – Zuversicht, Mut und Leidenschaft hingegen

BOBKAS BUSINESS 11/2020 Aufgeben ist auch (k)eine Wahl Zuversicht, Mut und Leidenschaft hingegen schon! „Es gibt mehr Leute, die kapitulieren, als solche, die scheitern.“ Dieses berühmte Zitat von Unternehmer Henry Ford erfährt in der heutigen Umbruchzeit besondere Bedeutung. Gerade im Vertrieb herrscht vielerorts Stillstand, vor der fadenscheinigen Ausrede der Covid19-Pandemie. Statt mit Zuversicht und Leidenschaft jetzt erst richtig aufs Gaspedal zu drücken, kehrt immer häufiger eine heuchlerische Melancholie ein, gepaart mit dem Klagelied der Chancenberaubung durch die Politik. Dabei bietet diese Zeit mannigfaltige Chancen im Vertrieb. Klar führt uns das schnell heraus aus der Komfortzone in die Lern- und Wachstumszone. Hier bin ich immer wieder erstaunt, wie der erste Lockdown vielerorts für eine trügerische Entspanntheit gesorgt hat, fast schon so, als müsse man einfach abwarten bis 2021, dann zöge der Sturm vorbei und alles würde wie vorher werden. Andere wiederum erkennen mit ihrer offen zur Schau getragenen Hoffnungslosigkeit schon die vorweggenommene Niederlage an. Die Unternehmerlandschaft scheint mitunter gespalten derweilen. Die einen schließen ihre Türen und rufen nach staatlichen Hilfen, andere fassen Mut und gehen entschlossen voran. Corona demaskiert schonungslos diejenigen, bei denen schön formulierte Werte nur Wände oder Imagebroschüren schmücken, jedoch ansonsten nicht erlebbar sind. Häufig bröckelt unter dem zunehmenden Druck die schöne Fassade. In diesen volatilen Umbruchzeiten brennt sich negatives Verhalten geradezu in das Gedächtnis von Kunden und Mitarbeitern ein. Umgekehrt bietet sich damit die Gelegenheit, zu beweisen, dass die propagierten Werte und Überzeugungen wirklich gelebt werden. Ich erlebe im Gespräch beispielsweise mit stationären Einzelhändlern zuweilen eine unbändige Ohnmacht auf der einen Seite in Bezug auf die aktuelle Umsatz- und Ertragsentwicklung auf Grund der geringen Frequenz in Deutschlands Innenstädten bzw. auch den Folgen des ersten, sehr harten Lockdowns. Auf der anderen Seite weigert man sich beharrlich, seit geraumer Zeit und nicht erst seit der Pandemie, sich den neuen Herausforderungen mutig entgegenzustellen, loszulegen, einfach auch mal auszuprobieren ohne den Drang nach sofortiger Perfektion und dem allheilbringenden Soforterfolg, um so den eigenen Mikrokosmos positiv zu beeinflussen. Ich persönlich vermisse hier die leidenschaftlichen Appelle dieser Unternehmer an ihre Vertriebs- bzw. Verkaufsmannschaft, die Kundenwelt neu zu denken, in den intensiven Dialog mit den verbliebenen Kunden einzutauchen, neue Chancen aufzutun und dann beherzt anzupacken. Oft wird sich aber dem Schicksal ergeben und vor fadenscheinigen Ausreden versteckt, fieberhaft Verantwortliche gesucht und diese an den Pranger gestellt, anstatt die Chance auf Besserung selbst zu ergreifen. Ich frage diese Unternehmer/-innen dann gerne direkt u.a. hiernach: •Wie stark und in welcher Form hat sich Ihre Kommunikation verändert und intensiviert seit den Anfängen der Pandemie in Bezug auf die eigene Mannschaft und die eigenen Kunden? •Wie hat sich die Ansprache Ihrer Kunden insgesamt verändert? •In Prozent gefragt: Wie viele Kunden begeistert und gewinnt heute jeder Einzelne im persönlichen Erstkontakt, egal ob am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht? •Wo hat darüber hinaus die eigene Mannschaft professionelle Unterstützung erhalten, um die veränderten Herausforderungen, Ängste, Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden im Detail zu beleuchten, um daraus gezielt das eigene Geschäftsmodell mutig weiterzuentwickeln? Damit Umsatz und Ertrag mit minimalinvasivem Aufwand künftig wieder Zuwächse verzeichnen. •Wie hat sich das Verhalten und die Kommunikation eines Jeden im Unternehmen in Bezug auf die eigenen Kunden verändert? •Wo erhalten Talente und Veränderungswillige bei Ihnen im Verkauf bzw. Vertrieb gezielt Unterstützung, um an sich und ihren Fähigkeiten fokussiert zu arbeiten? •Wie hat sich Ihre Vertriebssteuerung zwischenzeitlich verändert und an die Gegebenheiten des neuen Spielfeldes angepasst? •Wie wird Ihr Kunde in die Entscheidungsprozesse aktiv heute mit einbezogen? •Wie haben sich Ihre Entscheidungswege verändert, um an Umsetzungsstärke dazuzugewinnen? •Wie verzahnen Sie die für Ihre Kunden wichtigen Schnittstellen im Unternehmen miteinander? •Wo haben Sie mit Ihrem Team für schlankere Prozesse und Strukturen mit dem Ziel der stärkeren Kundenzentrierung gesorgt? •Wie befähigen Sie Ihr Team digital? •Kennen alle im Team ihre Schlummerkunden, also jene Kunden, wo objektiv betrachtet Bedarf an weiteren Produkten oder Dienst leistungen aus Ihrem Portfolio besteht, und wird dieses Cross-und Upselling Potenzial gezielt angegangen? •Wie setzen Sie sich mit dem richtigen Storytelling erfolgreich vom Wettbewerb für die Pole-Position ab? •Was tun Sie und Ihr Team täglich konkret dafür, dass aus Stammkunden echte Fans werden, die für Sie eigeninitiativ Weiterempfehlungen aussprechen? Bobka Mittelstandsberatung | Leopoldring 1 | 79098 Freiburg i. Br. | T +49 761 888 599 815 | www.umsetzungsprofi.de Seite 1 von 3

Publikationen von Tobias Bobka