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11 Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die höhere Umsätze garantieren.

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„Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen.“ Mit diesem heute mehr denn je aktuellen Zitat begrüße ich Sie zu diesem brandneuen Whitepaper. Ich möchte Ihnen wie Ihrem Vertriebsteam heute die11 bedeutsamsten Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, zutiefst überzeugt bin. Nutzen Sie dieses Praxiswissen, um Ihr Team weiter zu stärken und in diesem Jahr noch mehr möglich zu machen.

ergänzende

ergänzende Best-Practice Tipps aus erster Hand, durch unseren permanenten Erfahrungsaustausch mit vielen Vertriebschampions aus unterschiedlichsten Branchen und Unternehmensgrößen. Auch hier werbe ich für Ehrlichkeit im Dialog mit Ihrem Vertriebsteam. Ein Beispiel aus einem anderen Bereich zur Verdeutlichung: Im Kaffee ums Eck bei einem Stadtspaziergang empfinden wir 4 Euro für ein Glas Leitungswasser wohl als zu teuer vs. nach dem geschafften Zieldurchlauf bei einem Marathon, wo wir im Feuer der Euphorie und dem dringlichen Wunsch nach Erfrischung bereit sind, nahezu jeden Preis zu bezahlen. Bild ©fizkes #349984770 stock.adobe.com Erfolgsfaktor 5: Preise durchsetzen und auch erhöhen. Haben Sie in letzter Zeit die Chance wahrgenommen und Ihrem Vertriebsteam aktiv bei Preisverhandlungen gelauscht? Wenn nicht, dann ist das der Tipp des Tages heute exklusiv für Sie. Nirgends wird häufiger Geld verschenkt bzw. sinnlos verbrannt ohne letztendliche Notwendigkeit. Persönlich zucke ich bei Sätzen wie „Was haben Sie sich denn vorgestellt, Herr Kunde?“ oder „Wo müssen wir denn preislich hinkommen, Herr Kunde?“ zusammen und bin immer verleitet den berühmten Tritt vors Schienbein zu versetzen, um wachzurütteln. Verstehen Sie mich bitte richtig. Natürlich hat alles seinen Preis. Aber die Aufgabe Ihrer Verkäufer/-innen ist es, genau das herauszufinden, also was genau unser Gegenüber in diesem Moment sich wünscht, welche Probleme akut Beschwerden bereiten und wo sehnlichst Lösungen erwartet werden. Und genau daran scheitern auch heute noch so unfassbar viele Verkäufer/-innen. Gezielt nicht nur Bedarf und Potenzial abzufragen, sondern vor allem die dahinterstehenden Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen. Und genau daraus die gewünschte und vom Kunden dann auch innerlich schneller akzeptierte Lösung zu entwickeln. So geht es Ihren Kunden im Grunde doch auch. Löst Ihr Angebot – und das ist wichtig sich immer wieder vor Augen zu führen - kein vom Kunden akut für ausreichend wichtig erachtetes Problem oder stiftet keinen ausreichenden Nutzen, wird letztendlich immer der nackte Preis zur Verhandlung übrigbleiben. Denn dann wird nur ein Bedarf gestillt, nicht aber ein Bedürfnis. Das richtige Angebot kommuniziert aber genau für den Kunden klar und überzeugend, liefert die passgenaue Entscheidungsvorlage mit Lösungsszenarien für die Herausforderungen des Kunden. Und stellt sicher, dass Ihr Kunde nicht lange suchen und interpretieren muss, sondern die Botschaft direkt ankommt und die gewünschte Wirkung entfaltet. Dabei ist die Preisdiskussion in vielen Fällen nur ein Vorwand, wird aber als solcher nicht enttarnt. Deswegen ist es essenziell, dass die Kundenbedürfnisse, deren Entscheidungswelt und auch verborgene Zusammenhänge sorgsam ergründet werden und die am individuellen Nutzen des Kunden orientierte Lösungspräsentation immer erst den Höhepunkt der Verhandlungen darstellt. Diese Erkenntnis findet zwar nicht immer bei Jedem Akzeptanz, spiegelt aber die Realität wider. Das belegen renommierte Studien marktführender Institute immer wieder aufs Neue. Was aber hilft dann? Es braucht im Vertrieb heute mehr denn je eine fundierte Aus- und Weiterbildungsoffensive in verkäuferischer Rhetorik und Empathiekompetenz wie auch kontinuierliche Feedbackschleifen in der Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 6

Praxis mit professioneller Anleitung von außen. Oder haben Sie jemals einen Spitzensportler, erfolgreichen Unternehmer oder auch begnadeten Künstler erlebt, der keinen Sparringspartner an der Seite hat, um Spitzenleistungen nicht nur einmalig zu ermöglichen, sondern dauerhaft zu bringen. Im Profi-Fußball sind Torwarttrainer, Konditionstrainer, Physiotherapeuten, Mentaltrainer, Assistenztrainer, usw. nicht wegzudenken und völlig selbstverständlich. Direkte Frage: Wieso genau soll das bei Spitzensportlern im Vertrieb anders sein? Die nächste Entwicklungsstufe auf dem Weg zu mehr Umsatz und Gewinn ist, dass Ihr Vertriebsteam in Zukunft nicht nur den eigenen Preis erfolgreich zu verteidigen weiß, sondern auch regelmäßige Preiserhöhungen als selbstverständliche Notwendigkeit begreift und entsprechend frühzeitig wie agil den Weg dafür ebnet. Entscheidend für die Durchsetzbarkeit ist in den allermeisten Fällen, dass die Hintergründe transparent dargelegt und der damit in Zusammenhang stehende Nutzen bzw. Mehrwert für den Kunden selbst greifbar und damit schneller akzeptiert wird. Die notwendigen Argumentationsgrundlagen lassen sich meist in 2-3 Tagen mit professioneller Anleitung erarbeiten und kommunikativ darstellen, der Rest ist Training, Training und nochmal Training. Aus unserer persönlichen Erfahrung im Austausch mit vielen Vertriebsteams aus unterschiedlichsten Branchen sind hier beeindruckende Resultate übers Jahr erzielbar. Bedenken Sie: allein die jährliche Inflation, Preiserhöhungen auf Lieferantenseite wie auch Verknappung von Rohstoffen und Distributionswegen, notwendige Investitionen in die Zukunftsfähigkeit des eigenen Unternehmens, uvm. machen es für Sie unausweichlich, frühzeitig an Preiserhöhungen zu denken. Außer Sie sagen mir jetzt aus Überzeugung, dass Sie problemlos die Kostenschraube noch weiter nach unten drehen können und auch wollen. Und wenn Sie jetzt an den üblichen Einwand aus dem Vertrieb denken, bei Ihren Kunden sei das nicht durchsetzbar, dann sei die Frage nach der Zukunftsfähigkeit Ihres Geschäftsmodells erlaubt. Lösungsvorschlag: Wir prüfen erst einmal sorgfältig alle Optionen in Punkto Preisagilität bei Ihren sicherlich unterschiedlichen Kundensegmenten, bevor Sie Ihrem Vertriebsteam gestatten, immer gleich preislich entgegenzukommen, gleich die Flinte ins Korn zu werfen und dem Sterben auf Raten beizuwohnen. Es geht darum, die Verlustangst abzulegen in Verhandlungen und Verantwortung dafür zu übernehmen, die richtigen Kunden für den angemessenen Preis Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu finden. Das ist es, was Sieger vom Mittelmaß im Vertrieb erkennbar unterscheidet. Bild ©zamuruev #404344235 stock.adobe.com Erfolgsfaktor 6: Neuaufträge – warm oder kalt akquirieren? Hauptsache richtig! „Wer nicht permanent für Neukunden sorgt, dem verbleiben bei einer Loyalitätsrate von 70 % nach 5 Jahren weniger als 17 % der Kunden.“ Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 7

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