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11 Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die höhere Umsätze garantieren.

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„Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen.“ Mit diesem heute mehr denn je aktuellen Zitat begrüße ich Sie zu diesem brandneuen Whitepaper. Ich möchte Ihnen wie Ihrem Vertriebsteam heute die11 bedeutsamsten Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, zutiefst überzeugt bin. Nutzen Sie dieses Praxiswissen, um Ihr Team weiter zu stärken und in diesem Jahr noch mehr möglich zu machen.

BOBKAS BUSINESS –

BOBKAS BUSINESS – 08/2021 11 Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die höhere Umsätze garantieren. „Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen.“ Mit diesem heute mehr denn je aktuellen Zitat begrüße ich Sie zu diesem brandneuen Whitepaper. Ich möchte Ihnen heute 11 bedeutsame Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich zutiefst seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, überzeugt bin. Wenn Sie im Anschluss mehr darüber erfahren wollen, wie genau diese Hebel auch in Ihrem Vertriebsteam garantiert zu höheren Umsätzen und besseren Umsätzen führen, rufen Sie mich jederzeit an. Ich freu mich darauf, Sie und Ihr Vertriebsteam kennenzulernen. Lassen Sie uns gemeinsam starten beim Ausgangspunkt jedes großen Vertriebserfolges – der Wirkung Ihres gesamten Teams auf Ihre heutigen und künftigen Kunden. So selbstverständlich das klingen mag, so wenig Beachtung und Aufmerksamkeit wird im Tagesgeschäft oft genau diesem Momentum des Erfolgs geschenkt. Mehr dazu erfahren Sie jetzt beim ersten Erfolgsfaktor. Erfolgsfaktor 1: Kundenwirkung als gemeinsamen Lernparcours begreifen. Interessieren Sie sich für Ihre Kunden – immer und überall. Das beinhaltet im Alltag weit mehr als auf den ersten Blick erkennbar. Denn Ihr Team besteht nicht nur aus dem Vertriebsteam, sondern aus allen Mitwirkenden. Jede(r) im Team sendet permanent Signale und Botschaften, ob bewusst oder nicht, an Ihre heutigen Kunden oder auch künftigen Fans. Damit sind alle Botschafter Ihres Unternehmens. Wie oft erleben wir es, dass wir in Geschäften ungewollt Zeuge von mehr oder weniger spannenden Unterhaltungen zwischen Angestellten werden. Oft müssen wir uns erst bemerkbar machen, um Beachtung zu erfahren und dann womöglich noch mit Blicken abgestraft zu werden. Oder wir werden zur Beachtung imaginärer Abteilungsoder Handlungskompetenzgrenzen aufgefordert. Oder wie oft kommt es noch vor, dass wir auf der Suche nach einer Lösung für ein Problem mit einem Produkt eher einen mentalen Hindernisparcours durchlaufen, als pragmatische Hilfe mit Herz, Hirn und Verstand von unserem Gegenüber zu erhalten. Haben Sie sich in Restaurants oder Cafés auch schon mal gefragt, wer hier eigentlich Dienst an wem leistet und ob es in der heutigen Zeit wirklich zweckdienlich ist, den Gast geflissentlich zu ignorieren oder gar nur auf direkte Fragen zu antworten, anstatt die Wünsche von den Lippen abzulesen und mit authentischer Gastgeber-Leidenschaft nachhaltig Eindruck zu hinterlassen? Beschleicht Sie bei so mancher Telefonschleife auch das Gefühl, dass hier Mitarbeiter/-innen nach der Wartezeit und den Weiterleitungsversuchen vergütet werden? Irritieren Sie manches Mal auch die blumigen Werbeslogans von Unternehmen, denen Sie gerne Ihr Vertrauen schenken würden, gerade zum Thema Kundenservice bzgl. der Tatsache, dass Mails von Ihnen geflissentlich über Tage ignoriert werden, auf Nachfrage auch nicht mehr Interesse erkennbar wird, die Live-Chat-Funktion auf der Webseite gerade mal wieder nicht verfügbar ist, uns dafür unvermittelt Chatbots antworten auf Fragen, die wir gar nicht gestellt haben? Hand aufs Herz: Können Sie mit Gewissheit aus eigener Erfahrung und aktueller Beobachtung solche Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 2

Verhaltensweisen für Jede(n) im Team ausschließen? Ich denke, wir kennen beide die Antwort, oder? Das ist nicht selten der Trägheit oder Bequemlichkeit der menschlichen Psyche geschuldet, die immer wieder Anstupser im Alltag braucht, damit genau dieser Fokus auf die Wirkung aus Kundensicht nicht entschwindet, gleichwohl Ihr Kunde erhalten bleibt. Das Wichtigste dabei ist, dass wir offen genau über solche Erfahrungen sprechen, dafür eignen sich Kundenerfahrungsberichte wie auch Reklamationen ideal. Sie geben unverblümt Aufschluss über wichtige Lernfelder der eigenen Organisation aus der Brille der Kunden heraus. Ich bin immer wieder fasziniert, was möglich wird, wenn dieser eher unscheinbare Aspekt permanent im Fokus steht und als fortwährender, positiver und zugleich notwendiger Lernprozess in der gesamten Organisation verstanden wird. Viele unserer Kunden nutzen dazu sogenannte KVP- Boards (Kontinuierlicher Verbesserungsprozess), analog wie digital umsetzbar, um kontinuierlich Verbesserungspotenzial aufzuspüren, offen wie transparent darüber zu sprechen und Lösungen aus der Gedankenwelt der eigenen Kunden heraus zufinden. Das bedingt, das persönliche Ego und damit meist verbundene Befindlichkeiten zurückzustellen, Kritik außerdem als Chance zur Weiterentwicklung und damit eigenen Zukunftssicherung zu begreifen. Das Feedback unserer Kunden ist manchmal schmerzhaft, aber wertvoll, weil zielführend für den Unternehmenserfolg. Die Wachstumsraten genau dieser Helden aus Kundensicht sind signifikant, auch oder gerade in Umbruchzeiten wie diesen. Geben Sie also Ihrem Team den wichtigen Ruck und packen dieses Momentum nachhaltig mit professioneller Unterstützung und Anleitung an. Denn wie eingangs gesagt: Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen. Erfolgsfaktor 2: Die richtigen Werkzeuge erfolgreich einsetzen. Ihre wichtigste Aufgabe als Entscheider ist es, die Menschen in Ihrem Vertriebsteam zu befähigen und für die notwendigen Tools zu sorgen, um besser zu verkaufen. Erfolgreich verkaufen gelingt immer dann herausragend, wenn Menschen authentisch ihre Begeisterung verkaufen. Genau das braucht die richtige Anleitung und vor allem permanentes Training im Tagesgeschäft. Bild ©Robert Kneschke #222974569 stock.adobe.com Ein absolutes Must-Have-Vertriebstool in diesem Zusammenhang sind für mich gekonnte, auf die unterschiedlichen Kunden maßgeschneiderten Elevator Pitches. Kurzum: Die aufmerksamkeitsstarke Vorstellung der eigenen Person und die des Unternehmens in wenigen Sätzen, die nachhaltig positiv in Erinnerung bleiben. Hierbei helfen einfach erlernbare Techniken, wie etwa das AIDA-Prinzip (Attention – Interest – Desire – Action), welche wir unsere Trainingsteilnehmern und Teilnehmerinnen gerne zu Beginn entdecken lassen. Die Effekte sind verblüffend. Die Terminquote am Telefon schnellt bereits in den Folgetagen in die Höhe, die Abschlussquote im Verkaufsgespräch steigt signifikant. Grund dafür ist, dass Jede(r) im Team auf den Punkt kommunizieren lernt, worauf es jedem Gegenüber, ob am Telefon, via Mail oder im persönlichen Kontakt, wirklich ankommt. Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 3

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