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11 Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die höhere Umsätze garantieren.

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„Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen.“ Mit diesem heute mehr denn je aktuellen Zitat begrüße ich Sie zu diesem brandneuen Whitepaper. Ich möchte Ihnen wie Ihrem Vertriebsteam heute die11 bedeutsamsten Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, zutiefst überzeugt bin. Nutzen Sie dieses Praxiswissen, um Ihr Team weiter zu stärken und in diesem Jahr noch mehr möglich zu machen.

Erfolgsfaktor 10:

Erfolgsfaktor 10: Verlorene Kunden zurückgewinnen • Eigeninitiative Kundenrückgewinnung zeugt von Wertschätzung. Verlorene Kunden zurückzugewinnen wird durch die zunehmende Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen, befeuert durch die mannigfaltigen Möglichkeiten unserer transparenten Wissensgesellschaft, wie auch die abnehmende Kundenbindung insgesamt, wichtiger denn je. Die Auseinandersetzung mit unzufriedenen oder gar verärgerten Kunden scheuen viele Mitarbeiter wie sprichwörtlich der Teufel das Weihwasser, in dem festen Glauben, die Chancen für eine Wiederbelebung der Geschäftsbeziehung stünden denkbar schlecht. Die Kundenrückgewinnung wird als undankbare Herausforderung abgetan. Schließlich bedingt es die Auseinandersetzung mit den eigenen Fehlern oder Defiziten, die den Kunden in die offenen Arme der Konkurrenz getrieben haben. Der Aufwand der Kundenrückgewinnung wird gemein als zu aufwendig empfunden. Dabei ist der zeitliche und finanzielle Aufwand deutlich geringer als bei der Neukundengewinnung. Die Chance, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen, liegt bei 20-40% Erfolgsaussichten. Grund genug, es anzugehen. Finden Sie nicht auch? • Aus „Rückkehrern“ werden fast immer Stammkunden! Was aber konkret tun? 1. Den Hörer in die Hand nehmen und anrufen. 2. An gemeinsame (positive) Erlebnisse erinnern. 3. Wunsch nach Rückgewinnung authentisch kommunizieren. 4. Neue Zeitzeugen nutzen und Vertrauen stärken. 5. Die eigene Hand ausstrecken. 6. Nächste Annäherungsschritte vereinbaren. Und was tun, wenn ein verlorener Kunde selbst sich meldet? 1. Freude zum Ausdruck bringen. 2. DANKE sagen für die Initiative. 3. An gemeinsame (positive) Erlebnisse erinnern. 4. Die eigene Hand ausstrecken und aktive Unterstützung anbieten. Ihr Vertriebsteam holt verlorene Kunden am schnellsten zurück, wenn Sie es schaffen, mit Ihrem Angebot die bisher vernachlässigten Bedürfnisse genau zu treffen und den ehemaligen Mangel damit in Teilen zu heilen, neues Vertrauen aufzubauen. Warum sollten uns verlorene Kunden überhaupt interessieren? • Gemeinsame Erfahrungen und Beziehungsbasis bereits vorhanden. • Viele „Abwanderer“ würden gerne zurück, trauen sich aber nicht. Bild ©blacksalmon #354073260 stock.adobe.com Erfolgsfaktor 11: Produkte und Services clever kombinieren Manche Verkäufer treiben ihre Kunden auch durch ihre Passivität zur Konkurrenz. In gewisser Weise grenzt es im Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 12

übertragenen Sinne an unterlassene Hilfeleistung, wenn Verkäufer passende Produkte und Dienstleistungen nicht auf Basis einer strukturierten Bedarfs-, Potenzialund Bedürfnisanalyse anbieten. Mancher Kunde gewinnt so den Eindruck, dass diese sinnvolle oder insgeheim gewünschte Leistungsbausteine oder notwendigen Ergänzungsprodukte bei Ihnen gar nicht verfügbar sind und kauft deswegen lieber gleich beim Wettbewerb. Business Netzwerken LinkedIn und Xing, mit einer Podcastfolge, einem Live-Webinar und/oder auch einem YouTube Video Ihre Erfolgsbeispiele noch bekannter und sorgen für maximale Aufmerksamkeit und damit neue Interessenten. Ich freue mich auf Ihre Erfolgsgeschichten! Warum also nicht gleich für die identifizierten Kundenprobleme passgenaue Bundles schnüren, die clevere Kombi-Lösungen schaffen, Kundennutzen garantieren und somit den Nagel auf den Kopf treffen. Der Einzelhandel macht das für seine Kunden seit vielen Jahren erfolgreich vor. Denken Sie an den kostenpflichtigen Verpackungsservice für Geschenksets zu besonderen Anlässen oder die Zustellangebote erworbener Produkte. Oder denken Sie an Garantieverlängerungen bei Elektronikartikeln, den Zulassungsdienst bei der Autoauslieferung, den Wiederaufbereitungsservice bei der Leasing-Rückgabe, den Aufbauservice beim Kauf einer neuen Küche. Oder auch die Ratenzahlungsausfallversicherung bei Finanzierungsprodukten. Dahinter steht Kalkül. Genauer gesagt die Notwendigkeit die Kundenbedürfnisse, Wünsche und Erwartungen dahingehend zu nutzen, die eigene Marge zu sichern bzw. zu optimieren, gleichzeitig die Kundenbindung weiter zu festigen. Wie kombinieren Sie heute erfolgreich Produkte und Service? Ihre Chance auf größere Sichtbarkeit und neue Kunden: Erzählen Sie mir von Ihren Erfahrungen und Erfolgsgeschichten rund um die clevere Kombination von Produkten und Dienstleistungen. Wenn mich Ihre Erfahrungsberichte überzeugen, machen wir gemeinsam, über unsere große Reichweite in den sozialen Medien wie auch den Bild ©fgnopporn #409889131 stock.adobe.com Abschließend wünsche ich Ihnen nun weiterhin viel Freude mit den heutigen Impulsen und freue mich auf unsere (nächste) persönliche Begegnung. Ihr Tobias Bobka Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 13

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