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11 Erfolgsfaktoren im Vertrieb, die höhere Umsätze garantieren.

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„Wer sich nicht bewegt, wird nichts bewegen.“ Mit diesem heute mehr denn je aktuellen Zitat begrüße ich Sie zu diesem brandneuen Whitepaper. Ich möchte Ihnen wie Ihrem Vertriebsteam heute die11 bedeutsamsten Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb vorstellen, von deren Wirksamkeit auf den Unternehmenserfolg ich seit Jahren, aus gelebter Erfahrung, zutiefst überzeugt bin. Nutzen Sie dieses Praxiswissen, um Ihr Team weiter zu stärken und in diesem Jahr noch mehr möglich zu machen.

• Was ist eigentlich

• Was ist eigentlich der wichtigste Grund, weshalb Sie uns die Treue halten? nachweislich mehr geglaubt, der Vertrauensaufbau positiv gezielt unterstützt. Worauf also warten? Die Chancen liegen auf der Hand. Und warten auf Umsetzung. Bieten Sie eine Webseite, die Fragen direkt beantwortet und keine neuen aufwirft. Und die vor allem den Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen veranschaulicht. Bedenken Sie: Was nützt das beste Angebot, wenn der Empfänger den Nutzen nicht erkennt und deswegen ausschlägt. Wie schaut es da konkret bei Ihrer Webseite, Ihren Printprodukten oder auch Newslettern aus? Erfolgsfaktor 8: Passiv leichter Kunden gewinnen. Der Hauptgrund für die Entscheidung, nicht bei Ihnen zu kaufen, ist mangelndes Vertrauen. Wenn Sie also passiv leichter Kunden gewinnen wollen, investieren Sie gezielt in den Vertrauensaufbau mit potenziellen Interessenten. „Machen Sie es Ihren Kunden so leicht wie möglich.“ Das beginnt damit, dass Sie auf allen für Ihre Kunden relevanten Kanälen sichtbar und erreichbar sind, offen und transparent Auskunft geben und, wie heute schon beschrieben, begeisterte Fürsprecher authentisch zu Wort kommen lassen. Bild ©Asier #287226378 stock.adobe.com Und auch Ihr Umgang mit Fehlern bestimmt maßgeblich den Vertrauensaufbau. Wer hier den Unterschied macht, transparent über Lessons-learned auch mit den eigenen Kunden berichtet, öffentlich hilfsbereit und wertschätzend sich bei Reklamationen zeigt, dem wird Zeigen Sie Persönlichkeit mit Ihrem gesamten Team, nutzen Sie die mächtige Wirkung von Bildern, erzählen Sie lebendig, wofür Sie einstehen, welche Werte sie vertreten, was Sie wirklich antreibt als Team, wir Ihr Alltag wirklich aussieht, Behind-the-Scenes sozusagen, gewähren Sie Einblicke in aktuelle Vorhaben und vor allem beziehen Sie bitte Ihre Zielgruppe aktiv in Ihre Überlegungen mit ein. So lässt sich heute über kurze Umfragen zu aktuellen Themen, aufschlussreiche Kurzberichte und spannende News mit abwechslungsreichem Unterhaltungscharakter etwa Branchen- Tickern, etc. schnell Interesse und damit nachhaltig Vertrauen aufbauen zu Ihrer Zielgruppe und außerdem entsteht schnell die gewünschte Interaktivität. So erfahren Sie immer als Erster, was Ihre Wunschkunden umtreibt, welche Erwartungshaltung besteht und wo dringliche Engpässe bestehen, deren Lösung mit großem Interesse entgegengefiebert wird. Viele Menschen suchen Abwechslung, sind neugierig oder suchen neue Inspiration. Regelmäßige „Tage der offenen Tür“ oder auch digitale Kundenroadshows bieten hierfür hervorragende und zugleich niederschwellige Chancen mit neuen Interessenten ins Gespräch zu kommen. Fragen Sie doch gleich nachher mal Ihr Vertriebsteam nach deren Ideen oder auch schon geplanten Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 10

Vorhaben. Sie gewinnen so im besten Fall schnell viele, erfolgsversprechende Ideen, um künftig passiv leichter Kunden zu gewinnen. Ansonsten die schnelle Nummer gegen Kummer: 0761 888 599 815 • Sind die Interessen aller im Team gleichgerichtet in Bezug auf Up- & Cross-Selling? (Stichworte: unterschiedliche Provisionen, Erwartungen und Zielsetzungen) • Gibt es kompakte Checklisten für die gezielte Abfrage von Cross- und Upselling Potenzialen bei jedem Kunden und werden diese konsequent eingesetzt bei jeder sich bietenden Gelegenheit? Erfolgsfaktor 9: Durchschnittsumsätze erhöhen. Der einfachste Hebel, den Durchschnittsumsatz zu steigern ist, die Up- und Cross-Selling Potenziale ins Scheinwerferlicht zu rücken. Das für mich anschaulichste Erklärungsbeispiel ist dabei eine bekannte Fastfood-Kette mit goldenen Lettern, wo konsequent bei jedem Bestellvorgang das Up-Selling (Portionsgröße, Ergänzung des Lieblingsburgers mit vielfältigsten Topics, Saucen, Menü, etc.) wie auch das Cross-Selling (Tages-Empfehlung des Personals, limitierte Tagesangebote, uvm.) allen Kunden angetragen wird. Obwohl Jeder das weiß, floriert das Prinzip seit Jahrzehnten. Sie kennen auch das Beispiel vom Auto-Konfigurator eines bekannten Online-Versenders, der Ihren Warenkorb schneller füllt, als Sie es geplant hatten oder vom aufmerksamen Verkaufspersonal im Bekleidungsgeschäft Ihres Vertrauens, wo die Tüten meist voller sind ,als ursprünglich geplant, weil die persönliche Empfehlung den Ausschlag gegeben hat. Auch hier gibt es viele spannende und lohnende Trainingsfelder für Ihr Team. Ein erfolgserprobter Best-Practice Kniff ist beispielsweise, nie den höheren Preis beim Upselling zu nennen, sondern die Differenz zum günstigeren Produkt und über individuellen Nutzengewinn / Mehrwert zu argumentieren. Auch das Herunterbrechen auf kleinere Portionen, wie etwa monatliche Raten oder die Rate pro Nutzung helfen hier ungemein. Klingt banal, braucht aber die richtige Anleitung, gezielte Übungsfelder und professionelles Feedback, damit es intuitiv Anwendung findet, damit die Schlagkraft entfaltet und letztendlich höhere Umsätze beschert. Den Beleg dafür bekommen Sie, wenn Sie das nächste Mal tanken und bei der Nachfrage „Darf es sonst noch was sein?“ die Augen rollen und innerlich genervt dankend ablehnen. Professionelles Cross- Selling geht heute anders. Welche Potenziale bei Ihnen konkret schlummern und wie künftig daraus mehr Umsatz wird, finden wir gerne bei einer gemeinsamen Tasse Kaffee oder Tee heraus. Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam dahingehend auf den Zahn fühlen wollen, dann stellen Sie sich einfach kurz zwei Fragen: Bild ©pathdoc #165017471 stock.adobe.com Bobka Mittelstandsberatung - die Umsetzungsprofis | Leopoldring 1 | D - 79098 Freiburg im Breisgau Tel.:+49 761 888 599 815 | E-Mail: kontakt@umsetzungsprofis.de | www.umsetzungsprofis.de Seite 11

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